和皮克斯学讲故事六条最佳战略让你成为优异领导者

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“故事为王”是皮克斯公司成功的秘诀，讲好故事也能提供信息、说服他人，加强公司建设的每一个环节，帮助你从管理者变成领导者，从获得客户走向赢得终身追随者。为了帮助你讲出能引起共鸣的故事，风投公司First Round总结出了从皮克斯公司学到的六个讲故事的最佳策略。

要像在酒吧里那样讲述你的故事，需要清晰、简洁地传达信息，建立人与人之间的连结。一个伟大的故事只需要三个基本要素：串联一切的故事线——你讲述故事的第一要义。让听众身临其境 的奇闻轶事——带领你的观众进入一段旅程，增加戏剧性。反思——告诉你的听众你的感受，从而暗示他们产生相同的感受。

很多初创企业都忽视了内部文化和企业故事，但这正是长期建立优秀产品的重要部分。塑造公司文化时要避免陈词滥调，打造品牌时也要找出一个公司的代表性词语；融资介绍要结构清晰、表现自信、吸引投资人，幻灯片也应控制在12页，将展示时间设定为20分钟。

原文来自First Round Review

1995年，电影《玩具总动员》首映时，好评如潮、票房爆满，在一片赞美声中，制作该电影的动画工作室Pixar（皮克斯）团队对一类评价尤为自豪。

Pixar的联合创始人埃德·卡特穆尔在《创新公司》（Creativity， Inc.）中写道：“令我们感到骄傲的是，评论家们谈论更多的是《玩具总动员》给他们带来的感受，而不是那些计算机制作出的效果，我们大家都认为，这是我们一直将电影故事情节作为指路明灯带来的直接结果。”

“故事为王”这句话成了这家位于埃默里维尔的动画工作室的座右铭。这一经验并不局限电影领域，也远远超出了触动人心的剧本和开创性的动画作品的范围，它还渗透到了软件开发团队的运作方式中。

创业公司也可以借鉴Pixar的经验：讲故事不单单是内容创作者、营销人员或公关专家的职责。故事能够提供信息、说服他人或提供灵感，会讲故事可以加强公司建设的每一个环节。

创业者在推销其建设初创企业的想法时，需要完美呈现那些能让投资者关注的故事；销售代表的演示必须创造出能够为其赢得客户的“剧本”；招聘人员需要调整他们的公司宣传，以吸引优秀的职位候选人。

故事也不仅仅面向外部观众的。构建一个全员参与的议程时，需要讲述关于公司发展的故事。当你提出战略计划时，你就是在讲述关于公司未来的故事。

从通过绩效评估推动公司发展计划，到传达对项目的共同愿景，每个职能部门的每位企业内部运营人员，都能从这些联系彼此的思想交流中受益。

讲故事能够让你从一个管理者变成一个领导者，也能让你从获得一个客户走向赢得一个终身追随者。

这是每个人，尤其是领导，都应该不断磨练的能力。为了帮助你讲出那些能够一鸣惊人的故事，我们总结了讲故事的六个最佳策略。

从创业者到工程领导者，从市场营销专家到设计总监，我们的专家们对于“讲故事”这一概念的探讨角度都略有不同。

但是总的来说，他们都强调了一个关键的共同点：讲好故事并不需要花哨的语言，只需要清晰、简洁地传达信息；不是将受众视为客户、高管或投资人，而是要建立人与人之间的连结。

归根结底，公司建设就是一系列故事。每一家成熟的公司都有其著名的起源故事，每一家创业公司都在努力撰写自己华丽逆袭的勇敢故事，如果运气好的话，所有这些故事最终都会发展成为成功的故事。我们大家都希望这些建议能够在一定程度上帮助你讲述关于你的故事。

就像在酒吧里那样讲述你的故事。

在公司里，展示演讲也许就是最明显的讲故事机会了。无论你是在会议上分享公司新动态，还是给数千名听众做演讲，你都需要精心雕琢你的演讲。

以一家设计机构的作品展示为例：设计公司IDEO的Design for Change工作室前高级主管尼科尔·卡恩说：“假如没有一个好的故事，我们的设计就无法达到客户的期望，故事可以调动我们的团队精神，让我们为同一个目标凝聚起来。”

为了确保所有的设计师都把自己视作故事讲述者，卡恩和她的团队在全国各地的IDEO办公室举办了一系列活动，分享了一些高效演讲的最佳实践。

他们的目标是：为良好的演讲提供一个模型，同时让设计师们讨论一下是什么激发了他们的创造力，并从同行观众那里获得可靠的反馈。

这里有两个经过测试的策略：

酒吧测试

卡恩表示：“酒吧的确是友好的社交场所。但当你在酒吧时，你的语言会非常直接。你要确保你说的内容有趣、有吸引力。你不会引用大量的数据，也不会使用过度的企业语言。”

以上表明，对于什么样的故事才是好故事，我们都有一种天生的感觉，但我们往往会在工作中忘记这些。那么，如果你要在酒吧里做展示，你会怎么做呢？如果你的图表只能画在餐巾纸的背面，你会怎么办？这将如何改变你串联信息的方式？

我们也可以给朋友讲故事，这证明我们都是天生的故事讲述者。

卡恩说：“故事的重点到底是什么？将“酒吧测试”置于职场环境下，我们也可以更好地回答这样的一个问题。当我们在做一个项目的时候，我们大家可以讲述的故事就像天空中的星星那样多，我们很想和大家伙儿一起来分享我们做了什么，但我们不能这样做。”

为了进行酒吧测试，IDEO的设计师们在开始组织其展示之前会先与其他人（通常是陌生人）交谈。“我们会给他们讲我们的故事，用语言表达出来。我们会找一个对我们工作完全不熟悉的同事，请他们喝啤酒或咖啡，花15分钟的时间看看他们是否理解我们展示的意义。”

卡恩表示，当你对你的同事、朋友和家人进行这样的实验时，请关注一些小细节。

“我们应该关注那些他们身体前倾、看向别处或者伸手去拿手机的时刻；我们应该关注他们点头和应和的时刻；我们应该关注那些能让他们感到惊喜和愉悦的内容。这样，我们就能弄清哪些内容既有吸引力又能引起共鸣了。”

这不需要花太多时间，只需15分钟的时间喝杯咖啡，就能得到一两条反馈。“让故事简洁明了，这就是讲好故事的秘密武器。因为你什么都没有投资，所以也没有理由会陷入困境，你可以反复进行这一操作。”

构建故事框架

卡恩说：“在酒吧测试之后，你的故事框架就慢慢形成了：为了让人们记住你的故事，你要明确你必须抓住的要点是什么。”

一个伟大的故事只需要三个基本要素：

串联一切的故事线——你讲述故事的第一要义。

让听众身临其境的奇闻轶事——带领你的观众进入一段旅程，增加戏剧性。

反思——告诉听众你的感受，从而暗示他们产生相同的感受。

反思应当分散在整个演讲中，以吸引听众的注意力，与他们建立亲密联系，给他们一个了解你演讲进程的窗口。“我可能会这么说：‘当我遇到桑迪，她说到这点的那一刻，我就知道我们快要触及问题的核心了。’这就是在暗示客户要集中注意力。”

告诉你的听众“这一点对我很重要”，就是在告诉他们“这一点对你来说应该也很重要”。

卡恩说：“当我们与新客户见面时，我们经常会说：‘嘿，我们大家都知道很多其他客户在这里遇到了困难。’他们总是会非常认真地倾听这些想法。这种表达能给你专业感。”

在与他人的交谈中发现的故事线、激发想象力的奇闻轶事、引起人们关注你怎么样处理工作的反思点，将这些结合在一起，你就成功地讲述了故事。

运用说服的艺术来讲故事，改变人们的想法，团结团队。

泰勒·奥迪恩的一个关于领导力的观点饱受争议，但他仍然坚持：

对于初创公司和创业者来说，有说服力比有远见更重要。

换句话说，与其说领导力在于拥有一个完美的设计愿景，还不如说在于讲述一个引人入胜的故事来说服其他人加入你的行列。

“像史蒂夫·乔布斯这样有远见的人能轻松的获得成功，不是因为他们凭空想象出了一些令人惊叹、有独创性的东西，而是因为他们擅长不断说服更多的人追随他们的脚步，令人惊叹的、有独创性的东西。”

作为Google 旗下Chrome浏览器的长期产品领导者、新闻社交网站Reddit的前产品总监、图片分享网站Pinterest的现任产品主管，奥迪恩以说服力为工具，引导工程师、设计师和高管等组成的大型组织，做出产品决策、进行开发。

说服力这种工具很强大，能够让人们支持他以及其他人的观点。

为了利用这项影响力极大的讲故事能力，他研究了大脑处理信息和形成观点背后的科学。奥迪恩说：“那些有远见的人真正的成功之处在于，他们给我们展示了一个充满自信、一以贯之、有条理的计划，让我们感到安心。”

“我们信任他们，不是因为他们完美的远见，而是因为他们能够控制住局面。他们虽然没有给出所有问题的答案，但却能够清晰地表达观点。大多数人所认为的远见，实际上就是说服力。”

问题是，大多数科技公司运营人员的语言都复杂、微妙、充斥着无聊的事实和数字。这是他们的默认表达方式，对人们天生的语言处理系统根本没有吸引力。

为了帮助人们讲述能引起共鸣的故事，奥迪恩分享了他睿智而简单的顶级技巧：

把你的故事提炼成高光集锦

在某次经历后，人类的脑海中会产生代表性图像或记忆，然后他们会据此组织逻辑。例如，如果他们与某人发生了争吵，他们会在脑海中选取一张或几张争吵发生原因的代表性图像。我们无法选择事件中的哪些元素能够有效地留存在脑海中，只能顺其自然。

对于创业者和营销人员来说，这一点很重要：“当你为别人提供产品信息的时候，他们能记住的元素往往是随机的。”不是最好的元素，也不是理想的总结，而是一组随机的信息。

在面对重要听众时，比如投资者或行业记者，许多人都认为他们得把一切都说出来。他们觉得要把公司或产品的全部故事都讲一遍，才能让故事被完全理解。

人们往往会把他们能想到的所有卖点都塞在展示里，但其实这非常糟糕。

奥迪恩表示：“你把大量内容塞进一个小时，但他们几乎什么都不会记得，只会随机记住一些片段。所以，你需要构建你的演讲，使其中的每一个片段都能巩固你的论点，并具有说服力。”

“让故事成为精彩的集锦，用不同的方式来陈述短小精悍的信息。听众需要记住的东西越少，他们就越有可能记住重要的东西。”

只强调最有说服力的观点。大脑的工作方式就是，即使你提出了一大堆极有说服力的论点，但只要有一个薄弱的论点，就会破坏整篇演讲的可信度。假设有下面两套商品：

第一套：5部iPhone，其中一部是坏的。

第二套：3部iPhone，都状态良好。

我们都知道，第一套是更好的选择，当两个选项同时给出时，大多数人会选择前者。然而，当一次只给出一个选项时，人们往往会为未损坏的那套iPhone支付更高的价格。

理智上而言，即使他们知道商品的价值是相同的，他们在情感上还是会介意那件损坏的商品。

讲述能说服人的故事，强调可能性和潜力

奥迪恩说：“人们对损失的讨厌多于对收益的喜欢。”但是他们不会通过你自己的得失来判断，而是通过你自己的感觉来评估。

“如果你非常坚信自己会得到晋升，但最终却失败了，你就会觉得这是一种损失，尽管你并没有失去任何东西。你只是什么都没得到罢了。”

当你需要说服某人时，你可以有目的地调整他们的参照点，改变他们本已确定的想法，让他们按照的你的想法行动。如果你称某件事慢慢的变成了现实，然又不停地以一种简洁的、容易想象的方式不断陈述，人们就会开始觉得它是真的。

奥迪恩说：“这种策略在推销中随处可见。”这种推销并没有让我们消费者去买东西，而是告诉他们购买的时间已经所剩无几。他们现在有机会将产品买到手中，但如果他们不采取行动，就会失去这个机会。

这就是怎么回事品牌总是鼓励你试穿衣服或试驾汽车。一旦人们开始思考拥有这个产品的可能性，并且采取了行动，他们的心理参照点就这样设定了。如果他们决定不买，他们心理上就会承受损失。”

试想一下，假如你在和求职者们谈话，他们正在思考是否要加入你的初创企业。在与他们交谈的过程中，你的口吻应当像他们已经决定加入了一样。

“比如，‘你将拥有这么多股权，这将成为你的办公桌，这些人将加入你的团队。’”

“然后要开始使用第一人称复数，‘在我们面前有这个机会’，‘我们大家可以一起解决这样的一个问题’。这听起来就好像他们已经明确拥有了一些具体的东西，如果他们拒绝你的提议的话，他们就必须心甘情愿地放弃所有这些东西。如果人们感觉自己能够参与，他们就不愿意放弃了。”

伟大的领导者会讲故事，最好的领导者会讲关于失败的故事。

一谈到管理者的必备工具，明智的决策或激励人心的报告就会浮现在我们的脑海中，而讲好故事的技巧仿佛不那么重要。

唐·福尔就提出了反驳。他是智能运动服创业公司Athos的CEO、Pinterest的前运营总监，他在美国海军学院开始了他的职业生涯。

从海军陆战队到硅谷，在这段令人惊叹的职业旅程中，他观察到了一项让领导者脱颖而出的技能：讲好自己的故事。特别值得一提的是，好的领导者需要会讲福尔所说的“失败的故事”。

福尔说：“作为一名领导者，表现出脆弱是最有效的技巧之一，因为它表明了你的真诚。真诚能够建立信任，而信任是完成任何事情的关键。”

“如果你愿意告诉团队成员你的错误、你的缺点，以及你正在努力改进的事情，你看起来就会更有人情味。这样人们更容易与你交流，也更容易相信你所说的话，相信你已把他们的福祉考虑在内。”

这种信任，还会让人们愿意在自己的工作中承担更大的风险。

如果团队知道你的失败次数，他们也会看到你从失败中走并继续努力的样子。他们不会因为追求完美而感到压力重重，也不会把目标定得过低以获得成功。当你在一家创业公司工作时，你不可能只求稳妥。

福尔回忆他第一次在海军陆战队领导士兵的时候，显示自己的脆弱是非常困难的，许多科技公司的管理人员也是如此。他表示：“你不想表现出任何软弱的迹象，因为你想让所有人——也许主要是你自己——相信你承担这份职责是合理的，你不是一个骗子，你没有一点疑虑。”

福尔来到了硅谷、看到与他共事的领导人树立的榜样后，他对脆弱和分享失败的态度改变了。现在，他感觉自己有责任在自己的团队中为经理们树立这种榜样，以此将这些技能传递给更多人，加强整个组织。

当我开始谈论错误时，我见证了我和别人关系的改变。我团队的整个环境都改变了。大家开始更公开地分享讨论。

福尔分享过的失败故事中，有一则他在任职Pinterest公司期间发生的故事。早期，他参与了与公司文化相关的重大项目。“我知道我用错误的方式处理了很多事情。我做了一些糟糕的决定，其中一个在公司内部根本没有产生我们想要的回应——它就是没有作用。”

福尔说：“这是我担任高管以来第一次重大而明显的失败，我知道这对我影响很大。我必须克服这些，承认失败，为此道歉，一遍又一遍地讨论。当时这对我来说十分艰难。”

而现在，他一遍又一遍地讲述这个故事，没有把这段经历掩盖起来。每当他的团队遇到类似的情况或犯错误时，他都会回忆起当时的情景。

因为事实是，他挺过来了。他在Pinterest的团队不仅存活了下来，还取得了其他成功。让团队成员知道，在这种艰难情况下依然有可能生存，他们就会产生有效的心理安全感。

他说：“我可以告诉人们，我经历过这种事，我有理由相信你会毫发无伤地挺过去，你还会做得更多、更好。”

“我的职业生涯中有三四个这样的故事，我现在会分享这些故事，帮助我的同事度过这些艰难时刻，为他们提供信心，忍受痛苦，并保持昂扬的状态。”

脆弱并不会削弱你的权威，反而能让你周围的人更强大。

以下是他的两条入门建议：

先对一两个你信任的人敞开心扉。

看看他们是如何应对的，这又会如何改变他们的工作方式和职业道德。他们很有一定的概率会产生积极的反映。此外，这还能让你在脆弱和自信之间找到平衡。

提前仔细选择你的措辞。

福尔说：“当我感到周围的人心生忧虑、不敢冒险，或者试图从错误中恢复过来的时候，我做的第一件事就是坐下来，把我想要告诉他们的故事写下来。”

“重要的是，我要找到合适的语言，让他们明白我知道他们的感受，告诉他们总有办法解决。我甚至会和我的妻子一起练习。我并不认为人们生来就擅长讲故事，但讲故事又是那么重要。”

有时候，最重要的故事就是在你的初创公司内部讲述的故事。

莫莉·格雷厄姆分享了规模化初创企业的第一手故事。她曾就职于Facebook，负责文化与招聘的品牌管理。在建立初创企业之前，她是科技公司Quip的首席运营官，实现了该公司销售和营销的规模化。

她敏锐地发现了初创公司面临的挑战，比如不愿让出掌控权，或初创公司内的情绪波动。她还发现了另一个初创公司经常会遇到的陷阱：未能构建企业文化和独特的故事。

格雷厄姆说：“当公司规模小的时候，关注的总是产品，但建立强大的团队和强大的文化，是长期建立优秀产品的重要部分。”

以Amazon著名的产品新闻发布会为例，在构建产品原型或编写规范之前，“他们会首先考虑，在发布产品时他们想对世界说什么。他们将如何解释？”

她要求创始人将这种产品方法移植到他们的文化中。“花一分钟写下你的故事。你代表什么？你希望人们怎么评价你？”

你公司的故事是其他一切的基础。

格雷厄姆强调，这个故事不需要很长，它可以是四句话、一段话或三种价值观。但作为一家公司，它需要明确你是什么，不是什么。”它还需要让你拥有一种语言，让你可以在媒体、招聘、产品发布和全体会议上反复使用，以强化你的公司的使命，你想吸引谁，你为何需要做你的工作。

这里有两个具体的技巧来完善你的公司故事。

记住，你的故事并不适合所有人。格雷厄姆说：“大多数职位描述都不是很诚实。这样写是为了让任何一个人都能在阅读的时候产生这样的想法：‘是！我绝对有资格完成这些任务。我想要这份工作！’”

工作描述写得像推销词，其实就是在向潜在的求职者推销工作理念。

她说：“我曾经收到过一些很棒的建议，让我为100%胜任某个职位的人撰写特定的工作描述。你希望每个不适合这份工作的人都这样想：‘天哪，我绝对不想要这份工作。’你公司的文化主张也是如此：当你有一个精心制作的、具体的、有争议的公司故事时，它可以指导一切，从不该聘用谁到如何解决争端。”

避免陈词滥调。格雷厄姆说：“我早期为Facebook撰写的故事都几乎可以套到任何一家公司上——比如‘我们聘用的是学习能力强、善于团队合作的聪明人。’这实在是太无聊了。不要只是重复其他公司写过的东西——尤其注意‘创新’和‘影响’这样的词——写故事的时候应该乐于冒着引起争议的风险。”

你的品牌就是你的故事，请简言之。

初创公司能讲述的最重要的故事之一就是：你在做什么，为何需要做，是为谁做的——这就是品牌定位。

经验比较丰富的创业顾问吉布森·比德尔表示：“很多人都被品牌吓到了。他们会觉得：‘我不是艺术家，也不是作家，我想不出啥东西。’”他曾与金融初创企业NerdWallet和Reddit等公司分享过自己的产品知识。

这些人不知道的是，要解开“品牌效应”之谜，其实有一些具体的步骤。对于比德尔，《精益品牌》（Lean Branding）作者劳拉·布施的定义最能指导实践：

品牌，就是消费者想起你时回忆起的独特故事。

布施写道：“这个故事将你的产品与（客户的）个人故事、特定的个性、你承诺解决的问题，以及你与竞争对手的相对地位联系起来，所有的人类愿望都是品牌建立关系的机会。”

比德尔参与过一些棘手的品牌定位项目。当他在2005年加入Netflix时，他面临着一项艰巨的任务：为一款在技术实现全新突破的产品做定位。

产品专家在会议上问他：“等等，我不明白。你是说精简（streamlining）？”他会说，不，我说的是流媒体（streaming）。没人知道这个词是啥意思。

在早期，建立公司的品牌不仅要找到方法来定位和推广Netflix的“品牌承诺”，还要为一项令人难以置信的新业务引入一种新的语言作为基础。

换句话说：他必须打破一个创新的概念，把它变成一个故事，让用户不仅能理解，而且会喜欢。

结合布施的想法，比德尔提出了一个定位模型来帮助定位品牌在消费者心中应占据的位置。首先，回答这三个关于你公司的问题：

你的公司是什么？请用描述性语言回答。

对顾客的好处是什么？你的公司如何改善客户的生活？

它的个性是什么？如果你的产品、公司或服务是人，你在一个鸡尾酒会上遇见了他，你会如何描述他/她？

当然，在回答每一个问题时，都要考虑影响力和陷阱。为了解决这样一些问题，比德尔提供了一些建议和示例来指导这一过程。他以零食订阅服务Naturebox为例，阐述了他在Netflix项目和整个职业生涯中都很受用的几个概念。

不要独自进行定位练习。

比德尔与初创公司的合作方式是：同时考虑许多人的想法。例如，在一次与NatureBox员工的研讨会上，他把团队分成六人一组，将他的定位模型应用到业务中。

所有的参与者在一小时结束后再次开会分享他们的想法。这个练习的目的是：捕捉和阐明其他人看重公司的哪几个方面，因此，获得尽可能多的观点是至关重要的。

跟踪记录跨团队的共同语言特征也很有帮助。以下是来自Naturebox三个小组的初步答案：

那么，如何从这样的结果入手，得出一种清晰、一致的定位语言呢？

向小学六年级的学生描述它。

“力求简洁明了。假装你在和一个小学六年级的学生说话。你的客户很忙，所以他们没有时间来分析模糊的概念。你的目标不是降低内容难度，而是精炼语言。”

比德尔要求A组为自定义订阅零食盒做品牌描述。有人提议：“零食盒，送货上门。”比德尔觉得，这样推销意味太浓了。“零食盒订阅服务”这样的字眼就足矣。如果一个人没有相关背景、对你的业务了解有限，却能够马上明白你的描述，那就对了。

定义一个属于你公司的特定词语。

成功定位自己品牌的公司在消费者心中有一个特定的词。比德尔问：“你对每个主要汽车品牌的印象是什么？本田是‘可靠’，奔驰是‘豪华’，沃尔沃是‘安全’，宝马是‘性能’，特斯拉是‘创新’。”

“我们都本能地把这些公司和这些词联系起来，但公司可能要花上几十年的时间才能‘拥有’一个词——这就是为什么我对特斯拉这个年轻品牌印象深刻。在汽车行业，他们很快就拥有了‘创新’这个词。”

十年后，你想拥有什么词？

融资介绍的结构要像英雄的征程一样。

最后，话题回到Pixar。如今人们往往将这家公司与“讲故事的规则”联系在一起。

奥伦·雅各布在Pixar工作了20年。在童年时期，他的家里有很多会讲故事的人。他的父母是老师，经常让来自世界各地的家人、朋友、同事和路人寄宿在家中，他们每个人都有自己的故事。

因此，他将自己的职业生涯建立在引人注目的故事之上，不足为奇——无论是在Pixar开展电影宣传，还是作为科技公司PullString（该公司后来被苹果收购）的联合创始人兼CEO为公司筹集了1,600万美元资金。

在所有这些工作中，讲故事是雅各布的工作的一个关键部分，他的故事总是令人难忘、引起共鸣。不论你是要谈论你的产品还是你的公司，雅各布都推荐了几个具体的讲故事策略，既能吸引你的听众，又能建立成功的长期关系。

他给创业者的一个重要建议就是：伟大的故事是有结构的。

一个招股会议应该有一个自然的节奏，就像一个剧本。

他说：“你需要带着整个房间的人一起踏上征程。必须要有一个包含开头、中间和结尾的叙事弧。当你掌控了你的素材，你就能创造出这种结构。”

在最理想的会议中，那些风险投资家们往往想要和你一起踏上这段旅程——为了确保这一点，你必须满足他们所有的期望。“一开始就要为他们铺开地图：‘我将会谈到参与度、利润获取、我们的团队、特色和潜在的竞争对手。”

他建议幻灯片控制在12张，按照计划依次播放。但通常情况下，投资者会要求跳过某页或直接跳到某页。

“你可以控制讲故事的方法，但你也需要感受整个房间的气氛。如果他们试图把你拉向一个话题，你要学会倾听他们的表达，并相应地调整，但保持故事的结构完整。你设计故事的目的就是让他们在你身上投资。无论过程如何，你都必须实现这种目的。”

当你设计你的演讲时，有一些观点能让人们决意对你投资，你要确保强调这些观点。如果你认为市场机遇最有吸引力西，那就多花点时间在这一块上面；如果你相信你团队的力量无与伦比，花点时间深入展示团队的能力和经历。

你应该使你的演示和幻灯片形成体系，以确保在你演示的过程中，你的论点会不断巩固。

“你的附录里可能会有整整10页的图表，你想要用它们来回答问题。但是，你的故事应该浓缩到不需要照读幻灯片的程度。”

不要照读幻灯片。如果你发现了自己在这么做，那你已经输了。

雅各布表示，不要用材料堆积出一个小时的内容。你应该要在20分钟内以一种引人注目的、详细的方式讲述你的整个故事。

“因为大部分情况下，这个环节的时间都会延长到一个小时：你会被打断；你会回答问题；你会决定在某一刻补充一些东西或增加更多的细节；你会觉得有人想要更多地关注产品结构或某个统计数据。你不希望时间不够。”

雅各布说，与此同时，你应该把长达数小时的细节藏在脑海中。通过练习，你会慢慢的擅长省略细节，但如果对话被细节淹没了，你可以在必要的时候把重点提出来。”

“有一些著名的短故事可当作例子——比如某个喜欢你们产品的客户。这些都可以是常规问题的有效答案。当你讲述这样的故事时，你可以把对话转移到你想要谈论的其他话题上。”

最重要的是，要用自己的话表达。“你应当在没有幻灯片的情况下也能陈述你的观点。没有一点辅助。”

“在20分钟内，不慌不忙地谈及你想要的每一个关键点。假装幻灯片放映机坏了，练习几次，确保你还能成功展示——不要等到展示前一天晚上才这么准备。

“要学会在一分钟内重现你写在白板上的所有想法。标出坐标轴，在图上标出3到4个能够支持你观点的关键点。”

最后，记住，伟大的故事总是出其不意的。

雅各布说：“你必须让投资者知道你有多信任这个项目，你有多想和他们一起踏上这段旅程——即使你们都不知道它能发展到什么程度。”

“当你在推销的时候，你要展现出：让你兴奋至极的不是筹集资金，而是未来的成就。”