阿里硬刚拼多多智氪剖析

文 | Cecilia Xu

阿里和拼多多又开始针尖对麦芒了！

谁才是全网低价？

自今年6•18拼多多开始“百亿补贴”之后，整个电商行业就在价格战的泥潭中步步深陷。阿里、京东、苏宁都纷纷效仿拼多多，相继开启了各自的“百亿补贴”计划，甚至连计划的名字都懒得换一下。

然而，都叫“百亿补贴”，甚至都说自己是全网最低价，那现实中，究竟谁的补贴力度更大？谁更有价格优势呢？显然，在不同的阶段，答案也是不一样的。

众所周知，在正式开启百亿补贴之前，针对由拼多多率先发起的价格战，阿里也有过一些回应性的补贴计划，如聚划算的“签到红包”以及淘宝的“省钱专区”，再加上之前99划算节，阿里在补贴上也不能说没费心。

注：以手机淘宝为例，只要打开手机淘宝，受邀用户每日都可获得签到红包，大约为1-3元不等，该红包可以在全平台使用，且无门槛限制。同时，用户还可以再一次进行选择将红包翻倍，但是翻倍后的红包只能在“省钱专区”使用。除此之外，每周签到满4天周日还可以额外瓜分红包，并可以在全平台使用。

彼时，与阿里各式各样的补贴计划相比，拼多多的百亿补贴仍然具有足够的吸引力。

智氪研究院统计数据表明，在9月9日划算节当天，对比同一商品在拼多多(百亿补贴)和聚划算上的价格可以发现，绝大多数商品在拼多多上的价格要更低。

然而，12月之后，一切都改变了！

聚划算在双12正式上线“百亿补贴”。与拼多多一样，聚划算此次的百亿补贴计划也是长期持续的。12月19日的统计多个方面数据显示，此时拼多多的价格优势已经被聚划算取代，绝大部分商品在聚划算上的价格要更低。

相比之下，由于京东的百亿补贴计划是非持续性的（仅在部分大促时间段），所以，这场价格战似乎将在阿里和拼多多之间决一胜负。

阿里向左，拼多多向右？No！

由拼多多率先挑起的价格战让电商行业今年的竞争态势变得更白热化。然而，在这场激烈的竞争中，我们却发现了一些不一样的变化。

• 阿里京东要下沉，拼多多要“高大上”

年初至年中，阿里和京东想要的是下沉市场的新流量。

与淘宝不同，京东之前的用户和平台氛围都更倾向于高端化（高客单价），下沉的步子迈起来之前，京东要做的准备工作更多，直到今年9月“京喜”发布，并替换微信一级购物入口，京东的下沉之路才算是初显成效。

相比之下，从某种程度上淘宝其实走过与拼多多相似的路，足够量的低单价SKU可以让淘宝快速的撬动下沉市场。彼时，聚划算上的签到红包和淘宝的“省钱专区”做的就是这种低价商品的补贴。单一用户每天的补贴红包金额不多，精选出来的商品单价也不高。

那时候，下沉是阿里和京东的心之所向。

反观拼多多，年中发起的“百亿补贴”则选取了一些一二线城市用户更为偏向的产品，如iPhone Xs Max 、Lamer浓缩修护精华等，用相对低的价格争取到一二线城市那些价格敏感的用户是拼多多的目标，以此来提高拼多多的客单价。

• NO！阿里全都要

然而，到了年底，京东还在专注于下沉，拼多多也还在想要变得“高大上”，阿里却变成了什么都想要。

从99划算节到双12，阿里的补贴策略已经发生了变化，99划算节的时候，阿里的补贴重点“红包+省钱专区”还在专注于下沉市场，低价SKU和日用品，但是到了双12，聚划算的“百亿补贴”已经几乎是完全对标于拼多多了，而且大量商品比拼多多价格更低。

这在某种程度上预示着，阿里不只是要下沉的流量，它还想守住那些一二线城市的价格敏感型用户。

双12开始，聚划算“百亿补贴”正式刚上了拼多多“百亿补贴，阿里和拼多多开始针尖对麦芒。

动了谁的蛋糕？

499元的SK-II前男友面膜（10片），191元的阿玛尼黑管，无论是拼多多还是聚划算，百亿补贴计划下的商品卖的真是很便宜。阿里和拼多多的针锋相对，会让我们消费者因此受益，用更低的价格买入心仪的商品，那究竟谁会受损？

• 品牌商：扰乱定价体系之忧

10月6日，LAMER海蓝之谜官方微博发布一则声明，公布了海蓝之谜在中国大陆地区的官方授权销售渠道，包括授权的百货专柜和百货官网、天猫旗舰店、招商银行网上商城等。

海蓝之谜公布的官方授权销售渠道中未曾出现拼多多的名字，这一举动一度被业界解读为针对拼多多百亿补贴计划的侧面回应，意在撇清拼多多百亿补贴与官方的关系，这也可以视为品牌商对非官方销售渠道的一次反击。

事实上，电子商务平台的价格战对某些品牌商的伤害并不小，首先是对其定价体系的扰乱。

大多数品牌商（如LAMER海蓝之谜、苹果、阿玛尼、华为等）的销售渠道可以大体上分为线上和线下两个部分。线上商品的销售价格如果过低，会影响线下销售体系的运转。如果我们进一步将线上销售渠道分为品牌官方和经销商就可以发现，经销商的售价如果过低，也会影响官方的网上销售量。

试问一下，同样的商品线上卖2000和线下卖4000相比，还有多少用户会去线下买呢？线下卖不好，影响的是品牌代理费收入的整个盘子。

除此之外，扰乱价格体系的行为也会对品牌的形象产生一定影响。

有必要注意一下的是，百亿补贴中卖的商品几乎全是各品牌的明星产品。然而，即便是以特卖作为主打特色的唯品会，其主要售卖的商品也是那些品牌商的尾货，而不是当季正火爆的产品或者是品牌的主打产品。

从这个角度来看，我们大家都认为，拼多多和聚划算的“百亿补贴”计划都会或多或少的损害品牌商的利益，扰乱其价格体系。

• 京东&唯品会：专注自己的路

正常的情况下，双方大战必然会分薄消费者对其他平台的注意力，京东和唯品会将因此受一定的影响。特别是拼多多和聚划算对于3C、家电商品的大幅补贴对京东产生的影响可能会更大一些。

然而，现阶段，对于将保利润作为主要目标的京东来说，不过度参与到价格战中不失为一种明智的选择。毕竟只要参加到补贴中，利润很可能就保不住了，尽管上两个季度京东的总营收已经重回加速区间，但能否在未来得以持续这一态势仍然是个未知数。在这样的背景下，的确不适合再用利润去冒险。

对于京东来说，只要可以通过京喜在微信上吃到下沉市场的增量在短期内就是一个促进作用，但的确需要警惕未来，京东是否能够如愿沉得下去。

相比之下，已经甩掉了品骏快递这个重大包袱的唯品会，只要专注于特卖仍然能够在市场中占据一席之地。

阿里的矛和拼多多的盾？

• 阿里的矛够尖锐吗？

年中，拼多多引发了价格战，从而撕开了通往上升市场的一道裂缝。

然而，在拼多多尚未将这道裂缝变为领地的时候，阿里就亮出了武器，似乎想要用更低的价格将拼多多扼杀在上升的路上。

但有必要注意一下的是，尽管阿里的矛看起来足够锋利，并摆出了明晃晃的一招，但它似乎并没有想要与拼多多决一死战。毕竟在这场战役中，阿里是一个守城者，它有既得优势。

为此我们大家可以看到，虽然iPhone手机等明星产品在聚划算百亿补贴中也占有一席之地，且价格更低，但却不是时时刻刻都能买得到，用户有必要进行抢购。反观拼多多，几乎不限量的供应则看起来更有诚意。

智氪研究院认为，阿里在价格上的优势的确显现出了强大的竞争实力。然而，比拼多多更大幅度的补贴如果由平台承担，会给阿里的利润造成压力；如果由商家承担，则可能会导致商家转投拼多多的怀抱。

此外，尽管聚划算“百亿补贴”计划中的商家绝大部分都是经销商或者是非官方的销售渠道，但过低的价格依然会对天猫的价格体系有或多或少的扰乱。尽管这种价格扰乱因子在原来也长期存在，但并未进行大范围推广，随着百亿补贴的出现，这种扰乱性的增强可能会使得阿里在天猫和聚划算中陷入两难。

为此，虽然阿里的矛足够锋利，但我们并不认为阿里会在这一战役中草率的用尽全力。实际上，阿里是在用虚晃一招，来拖慢拼多多的上升脚步。

• “货从哪来”阻碍拼多多崛起？

随着阿里等其他平台加入价格战，挑起价格战的拼多多正在失去价格优势，因补贴而产生的窗口期正在关闭。好在阿里还没有使出全力。

但是，如果失去了低价优势，拼多多还能靠什么增加想象力？拼多多的增长之路还会那么一帆风顺吗？

智氪研究院认为，在微信内部，京东和拼多多关于下沉市场流量的争夺战将于明年正式进入关键期，届时拼多多将会腹背受敌，即与阿里在一二线城市争夺价格敏感型用户，同时还与京东和阿里同时争夺下沉市场用户。

在上升战场（一二线）中，我们大家都认为，“货从哪来”将成为拼多多最大的问题所在。相比京东和阿里（天猫），拼多多的品牌官方货源稍显不足。智氪研究院的统计多个方面数据显示，拼多多百亿补贴34款精选商品中，仅有6款是官方货源，其他均为各渠道货源。供货的稳定性和对质量以及真伪的保障性存在疑问。

当然，聚划算百亿补贴也存在类似的情况；但是天猫的存在，解决了那些对货源有严格要求的客户的真实需求。

目前来看，品牌定制商品似乎是拼多多解决货源的问题的一个有效出路，同样是官方供货，但货不一样。

然而，国际性品牌短时间内很难专门为拼多多设计定制商品，而这将在未来一段时间内成为拼多多的障碍。

• 拼多多的盾守得住吗？

上升市场的“货从哪来”虽然会在未来成为拼多多发展的一个障碍，但对现在的拼多多来说，这样的一个问题还没有这么重要。

摆在眼下的难题是，明年京东和阿里在下沉市场对拼多多造成的压力。显然拼多多才是下沉市场的守城人。

拼多多了解下沉市场的客户的真实需求，SKU和单价也有足够的吸引力，只要守住这片领地，拼多多仍然是一个充满想象力的公司。

但守城时，拼多多的增长逻辑可能会受到挑战，届时，如果彼时拼多多还依然坚持大幅度的补贴，那利润上的压力就很可能会转化成为对市值的影响。

总体来看，拼多多将于明年迎来攻坚战，在此之前，将自己的盾变得更坚固，也是拼多多现在需要该考虑的问题了。