昆仲本钱王钧人口盈利没了工程师盈利来了『B方案』昆仲论道

企业服务是热门，但一谈To B就简单冷场，这是一个需求耐性和意志的赛道。

未来二十年To B商场会不会继续升温从而走向迸发？现在的To B企业是否现已从曩昔的粗豪增加年代进入到了精细化运营年代？未来又要如何做出给用户不断赋能商业价值的好产品？这样一些问题也是一直在职业中热议的论题。

这种布景下，由东沙湖基金小镇作为辅导单位，携手国内VC、PE、母基金、工业界和优异企业，一同于2019年4月联合发起了『B方案』，旨在经过融资季、工业季、学习季和行研季四大圈层建造，同享To B范畴技能与立异趋势，聚合工业上下游资源，从而促进本钱、人才、项目之间的深度交融和共赢协作。

本周，由科技部我国风投委和东沙湖基金小镇辅导、昆仲本钱和华映联合主办、 元禾重元和达晨创投联合组织的B方案学习季昆仲论道——从头界说TO B活动在北京举行。环绕技能转化和工业联动下的TO B商业革新，组织端、企业端、工业端等“生产力要素”集合，分析了To B职业的痛点和未来开展时机。

活动上，昆仲本钱开创办理合伙人王钧同享了自己的观念。他以为，在经济新常态下，许多的我国企业需求开源节流，未来企业服务商场仍会是“大势所趋”的重要跑道。中美企业数量等级不大，但企业服务的规划差异巨大，特别是Saas服务范畴，生长空间巨大。

以下是讲演的内容收拾。

我给咱们报告一下最近这些年昆仲本钱出资TO B企业的一些心得体会。昆仲本钱是从2013年开端布局这个职业，其时的大逻辑必定是移动互联网，移动互联网、TO C、消费这是一条大线。还有一条线是一直在打的底层逻辑，企业生长了，开展起来了，乐意付费了，TO B就能开展。别的，便是美国的TO B商场收益很高、收入安稳，在TO C范畴里边具有copy to china的逻辑，所以昆仲本钱那时开端做了一些布局。包含博车网是昆仲本钱2015年A轮出资的。

TO B整个工业高质量开展的进展，实际上仍是相对偏慢的，我觉得和林秘书长所讲的微观的事儿倒不对立，中心逻辑是说你作为一个创业家、一个创业企业，一个出资基金，能不能撑到那么长的时刻？所以说我觉得这个或许仍是一个挺根底的判别和一个根底的问题。

界说TO B分为两块内容，一块是工业互联网，本来最早是B2B工业链条，去除中间商。企业要走的路很长，由于自身工业链很长。还有一块便是所谓的企业级服务，最典型的便是像曾经做移动CRM、云存储，这是一类工作。

一个大的逻辑，确真实美国To企业服务这一块，咱们挣到钱了，并且是一个巨大的商场。你看本年，本年上市的这几家公司，就这几家公司，你现在看看上市今后的体现都十分好，体现都十分好。你看整个工业生态圈，像这些IBM、ORACLE、VMWARE等等，尽管许多咱们都没有直接用，可是绝大多数都是一个耳熟能详的垄断性的企业。我想要说的逻辑是说，这些真的是跑出来了一个全球抢先的大的企业，并且现在在全球供给十分高品质的服务，所以我想要说的是从出资圈到创业者，咱们说有时机，那是高空的时机，本质的时机，的确是出现出来一大批优异的企业。

国内我觉得这方面相对来讲，现在咱们一提科学技能立异，咱们都谈判华为，的确是投入很大，百亿以上美元等等，可是其实你放眼望去整个生态链特别成规划的公司还不是特别多，尤其是在外围这一圈的，比如说咱们在座的有一些同行，在商业上来讲，取得巨大成功的公司还没有太多。

我举了一些比如，本来咱们看过一些企业或许说职业里比较熟的一些企业，咱们其时仍是挺详尽的捋过，其实每个子范畴咱们都做了布局。买卖渠道，整个工业链的确是砸进去了许多钱，许多人还在探索，这一块还真是许多人在探索。包含当年纺织的，五金MRO，包含最前一段时刻所谓的生鲜快消这一块，我觉得整个的职业仍是在渐渐收敛的。

方才提了提，像咱们其时是站在了钢联和钢银这边，咱们出资了摩贝。我就举几个比如，这个职业比较大的问题便是买卖规划巨大，可是毛利率的确比较低，比如说钢银，的确是挂牌了，营收是千亿的营收，可是毛利大约不到0.5%，生意不是一个好生意，不是一个简单的生意，就只可以这样说，就不是一个盈余的生意，当然它是赚钱的。根本上这一类买卖渠道，都在走从信息交互到数据再到买卖，买卖不太敢收钱，就开端做增值服务，物流金融等等都在走这条路，工业用品这一边也多一些，这边的复杂度，这样的一种生意SKU特别多，匹配功率和买卖根本这些东西都很重要，这一块渐渐的有不少人就开端做大的贸易商了，自己就做自营了。

消费品这一块也有，像久批、美菜、中商惠民，……我觉得这些生意客观上也不好做。可是比如说许多人买水，可是送水这件事儿很难挣到钱，我待会儿可以给咱们讲送水这件事是很难挣到钱的，由于这个东西太重了，物流本钱太高了。

最近2、3年咱们大约得投了30多家AI、数据、智能制作、芯片、网络安全这一类公司，严厉来讲它也是TO B的公司，可是或许就不在我今日想要具体评论的范畴内。

我为咱们举一个比如，TO B，你说它是不是一个趋势？必定是一个趋势？何时春天或许夏天真的可以到来，我觉得咱们的确是要撑得住，得做好长时间预备。时机必定会有，可是企业服务这个大渠道，或许说买卖渠道这个大品类时机是有，可是什么样的时机是真的合适我国企业的时机，怎么样的形式真的可以在曩昔几年跑出这么一个生长曲线来，我觉得这个是咱们要评论的问题。

出资TO B范畴，咱们是不是做好了长时间耕耘、长时间预备的时机？思想预备、心理预备、资金预备、团队准里。所以我说要全面，要有出售才能，要有技能水平，我觉得还有很重要的开创人的两个才能，一个是可以熬得住，一个是上得厅堂下得厨房，许多时分你要跟企业家打交道，要和政府打交道，要能讲官方，可是也要能讲文言，某种商场还要能讲黑话，所以说这不简单。

要新进入这个职业做企业服务，我主张咱们咱们找笔直的商场，不需求那么大，不需求有许多比赛两边、多方，你找一个略微好一点的职业，不错的职业，有很大潜力的职业，切进去站一个比较好的方位，跟着它一同生长。我有一个倾向性，企业服务、科学技能立异、教育渠道，这一类事儿的时机必定仍是在的。便是现在咱们最近都在说我国的人口盈利去了，出口盈利没有了，什么来了呢？工程师的盈利来了。

我仍是说，我自己的认知，我觉得TO B服务、企业服务这一块未来仍是一个大的商场，是一个大的趋势，可是不会像同享经济的企业相同，需求有耐性，需求有全面，或许对企业家的成熟度，对企业家的办理才能、归纳本质要求或许更高。