淘宝直播赵圆圆回答为什么李佳琦翻车淘宝直播要补哪些功课……

编者按：本文来自微信大众号“新榜”（ID：newrankcn），作者洁是皎白的白，36氪经授权发布。原标题《淘宝直播赵圆圆答复：关于直播翻车、新主播扶持、双11玩法…》

这个11月归于电商直播。而3岁半的淘宝直播，正站在电商带货的C位上。

令人瞩目的不仅仅动辄千亿的出售数字，还有那些打破圈层后名声大噪的明星主播，以及急速上升背面的出售争端、不断加强的监管力度。

据官方数据，淘宝直播曩昔一年引导的成交体量有千亿规划，呈现81个过亿直播间，这些数字带动了工厂、农场和商场里的线下资源进入电商循环系统，也造就许多新式工作，渠道上仅电商主播生意公司就有600多家。

无数个深夜，那些灯火通明的直播间成了主播们发明奇观的舞台，也成为许多人日子消费的新去处。

对品牌商家来说，直播带货也成了双11大战标配。据介绍，本年全工作的商家都开端做品牌直播，双11预售首日，仅淘宝直播上就有1.7万品牌敞开直播，其间，美妆品牌Whoo后预售前6分钟出售额打破1亿，改写了直播间单品出售额新纪录。

与此一起，进入咱们视野的还有因直播间各种突发事端而起的言论争议。昨日，人民日报发文提及广电总局对网红带货的谈论，提示主播在直播带货的一起要对每一句推销担任。（相关阅览：权威部门：网红明星带货有禁区）

环绕近期呈现的种种谈论，上星期五，咱们去杭州造访了纳斯组织和九阳工业园，并参加淘宝直播担任人赵圆圆以及相关组织、商家、主播的采访。

环绕直播间货品的质量管控、新手主播的扶持、本年双11直播玩法、品牌怎样做店肆直播、淘宝直播的分发机制以及未来趋势等同行最关怀的论题，咱们收拾摘选出赵圆圆在采访中答复的12个问题，供各位参阅（以下内容为赵圆圆口述）。

关于最近发作一些直播的突发状况，你对此怎样看？

许多人在问直播翻车这个事儿，首要李佳琦这个人是没有问题的，他选品十分谨慎，别的这是一个天猫的商家，月销2万的产品，但有一个问题是，卖化妆品李佳琦几乎是不会翻车的，卖锅这件事归于他的“常识盲区”。

换句话说，人没问题，货也没问题，便是演示傍边出了问题。咱们煮饭都知道，不粘锅是一个概念，不是什么都不粘。主播的常识储藏、内容预备略显缺乏，这是今后要注意的，但现在被扩大了。

别的，咱们过款速度是很快的。主播为了满意顾客需求，每天都要换新把戏。纳斯组织十个服装主播，一个月过款的量是9000个款左右。

主播在这方面具有的常识储藏才能是十分强悍的，所以主播每天播几个小时，不是播几个小时之后就去睡觉去玩了，不是的，下来还要再花几个小时备功课，这样才能在直播中向粉丝介绍产品。

淘宝直播上的货品怎样管控？质量是怎样确保的？

在咱们整个货品端的把控上，自身淘宝就有十分完好的，能够说是全网独一份最强的消保系统。整个顾客从7天无理由退货，到15天承认收货，以及在线客服、客诉都是十分齐备的。

第二个仍是选品端，选品端比方说一个主播，他选了不适合他播的产品，这个时分其实就简单呈现直播的转化率，或许是性价比就会偏低。仍是归于咱们在供应服务端的时分，在做内容营销才能上需求时刻堆集，这是硬时间，躲不开的。

产品这一端，首要兜底没有问题了。别的淘宝直播有V使命系统，咱们还有直播通系统，并且咱们还有优选的产品池，这次双11咱们是有打标产品的，打标产品首要是优异主播他能够选这些双11的打标产品，这个确保了人跟货的匹配，优质的主播匹配优质的货源，确保在做得好的及格分上面再加20分左右，做到70分、80分左右。

未来咱们官方特别跟天猫店的协作，在跟品牌的协作会更多，所以在直播间里你会发现，高品质的产品会越来越多。曾经可能是重视性价比的产品比较多一些，可是这是最早阶段。上一年的时分，咱们发现淘宝的产品比较多，C店产品比较多，他比较是重视性价比。本年显着感觉就品牌乐意参加直播了，乐意在直播里边做更多投入了。

能介绍下品牌直播、店肆直播方面的状况吗？你怎样看这种形式？

电商直播的中心是商家，咱们90%以上的直播场次是商家自播，而不是达人。这个跟秀场彻底不相同，秀场偏人，咱们偏商家端。整个淘宝的底层是以店肆为中心，直播也以店肆为中心。

这里有一个形状上的改变，曾经咱们叫做货对人，先看到产品，你想互动就有必要点底下的客服，跟其他粉丝互动就有必要看咱们问、点评，比较琐细被迫。在传统的电商范畴，咱们对这个仍是蛮习惯的。但以视频为主的4G年代，咱们觉得不太够了，期望有更高频的触摸，看到更真实的一面。

所以这时分直播就冒出来了，把传统的货对人变成了人对人，你上来一看，首要是看到一个店员、一个主播在给你讲产品，你不只能够向他发问，并且他能够给你展现一个产品的360度，一起在谈论区，粉丝之间还能够互动。

大希地许多老粉复购的时分，有些部分都不必主播讲，老粉就替主播答复新粉的问题了。有点像咱们去商场里买东西，有人跟你说这个东西我曾经买过，这个东西挺好的，这种真实度得到了成倍增加，更有人情味了。

商家自播，以及跟组织协作直播这方面，有什么经历能够共享？

我觉得仍是两条腿走路，一方面商家自播必定要做起来。咱们商家在做自己的直播的时分，关于粉丝也好，对你的产品也好，是更了解、更了解的。

专业直播组织能供应的是“再加一把柴”，他们真的做不到济困扶危，做的都是如虎添翼。一个商家你不明白直播，找专业组织，就跟你不明白店肆运营找代运营是相同的，大概率会失利。

前提条件是我自己做直播了，但受制于类目的局限性或水平局限性，我的封顶在这里了。这时分你发现一个专业组织，并且是跨品类的，有许多内容营销的新玩法，这时分能够给商家一个弥补。就像品牌公司也能够建立自己的广告部，为什么还要找广告公司呢，逻辑是相同的。经过第三方服务是不断提高自己店肆的中心才能。

这方面咱们关于商家的要求，首要你要自己播，一起更多地跟直播组织协作。关于直播组织，咱们要求全面提高直播的运营水平，特别是内容营销才能。

未来假如某个爆品是直播组织直播间推出去的，直播间里的内容营销就上升到第二个层面或许第三个层级，这也是咱们对直播组织的期望。

淘宝直播卖货更寻求性价比吗？

性价比是其间一个选项，内容营销主要由三块内容组成：人设内容、促销内容、以及专业内容。

性价比归于促销内容中的一部分，咱们常常说相对性价比，肯定高客单。比方一件皮大衣，他卖几万，但在直播间就卖七八千元，这叫肯定性价比。意思便是说，看似他如同打了很大的扣头，性价比很高，但从客单价来说，他远比几百元的客单价高许多倍。

前段时刻咱们都在聊，许多媒体也在说这个工作，淘宝直播是不是都是最廉价的东西，都常常要全网最低价，那还要主播讲干嘛？

举个比方，促销内容这一块，今日你把一个优惠券贴到顾客跟前，他都能够不去点，真的是这样，这是一个很显着的不同。但假如你把它贴到主播的直播间里，主播其实要说许多的促销内容，说白了要呼喊，要跟你做解说，要做前后比照，然后把优惠券贴在你面前，顾客可能说好吧，（那就）点一下。顾客现在是“很难服侍”的，并不是廉价就能够卖得动。

抖音快手也在做电商，你怎样看内容到电商、电商到内容这两种不同的途径？

产品形状和电商的内容形状上，距离仍是比较大的。

抖音自身是一个流量中心分发的当地，公域流量占比十分高，实质上仍是在做广告，不是在做所谓的产品售卖。快手更挨近另一个逻辑，叫什物打赏，咱们发现许多时分老铁们买东西，主播是不解说产品的。

比方相同卖口红，李佳琦有必要试色，底下的姑娘都等着，不试就卖不动，并且要深度解说，这个产品质量究竟怎样样，怎样用的。但相同的口红，假如是快手主播，一般说三句话，老铁们，今日就3000支，赶忙买，不买的给我双击一个小红心。其实仍是交际行为为主，不是生意行为为主。

从电商内容端来说，咱们一般说快手是人设最强的，就像在线串门；抖音内容最好，做的内容质量的确现已无限趋近于广告和病毒视频了；淘宝直播是产品才能最强，咱们对产品的了解力，货品丰厚程度，还有仓配销确的确实是独一份的。

所以这个要分隔看，不是一个层面的东西，仅仅咱们都卖货，都卖货的原因是技术底层没有晋级，4G年代现已曩昔快五年了，做电商是咱们横向拓宽的方法。到了5G年代又会呈现新物种。

前面说到淘宝直播跟其他短视频渠道的差异，淘宝直播的优势是什么？

我觉得还远远没有到竞赛的时分，先把电商直播这个工作做起来再说。这个假如做不起来，说实话在未来5G年代到来今后，搞不好电商渠道在未来的内容供应端会有十分大的缺口。

当顾客天天看着他讲货、搞促销，现已有一种消费疲惫了，这时分假如不把爱好内容、更强的交际联系以及品牌的美誉度、信任度，在一个新的技术场景里重塑一遍，可能会遇到问题。

这不光是几个直播渠道、几个主播、几个组织、或许商家、店肆自播的工作，从顾客来看，咱们的确在整个商业端，咱们叫做电商内容端，是远远落后于所谓现在的内容出产端的，这一块咱们要快点做功课。

方才说到要做功课，淘宝直播接下来需求做什么功课？

淘宝直播要补的功课，仍是人的功课多一点，咱们货的功课做得还挺足的，有这么多商家。

人这一块，我举个比方，咱们许多主播现已出圈了，他在面临明星粉丝的时分，面临社会言论场的时分，动作仍是比较蠢笨的，说白了开展太快了，自身在传达范畴内的团队建造、应变才能以及信息分散过程中，仍是比较短缺的。

现在整个淘宝直播流量和分发怎样样？未来商家大力开展自播的话，分发机制是怎样的？

流量分发机制，咱们是尽力挨近于公私域1:1，咱们不是肯定的私域也不是肯定的公域，这个其实是不健康的。

咱们以为公私域1:1是最健康的，商家有适当一部分的私域流量，不管商家有没有主播，每次开播的时分，哪怕公域不给任何扶持，他仍然能够自己播得还不错。

另一方面咱们还要操控这部分公域流量，去奖赏以及孵化那些有潜力或许体现好的商家和主播，所以咱们一直在期望这个份额能够做到1:1。

一些中腰部的商家或更小的品牌做淘宝直播，渠道会有流量扶持吗？

在中腰部主播里边，咱们2018年的战略是宽进宽出，你想来就来试一下，主播端和组织端都是比较宽松的。

2019年咱们期望进入精细化运营，期望咱们进来的人首要要问自己，你究竟喜欢不喜欢淘宝直播，爱好是榜首原动力，许多人是冲着钱进来的，基本上咱们发现4个月之内都走了。

但淘宝直播是一个工作寿数很长的行当，咱们排名前两百位的主播都是从2016年开端做的，并且掉下去很少，除非有些是转行，但他也没有出这个圈，比方做运营了，仍是在这个圈子里。

工作寿数这么长的状况下，咱们不期望有些人他是进来今后快速拔一把羊毛，然后快速走了。咱们期望他的主播工作生涯中有比较长线的规划。

所以未来咱们在孵化中腰部主播方面会选择：榜首你愿不乐意做这个工作，第二你有没有特别技术。

现在的新主播进来今后，咱们期望他是“带配备”进来的，或许是现已有一些专业技术进来的。比方线下的老板娘，现已做了几十年的线下，叫卖才能十分强。还有专业的主持人、专业的美妆达人、服装的设计师，以及一些形象姣好的空姐、教师等其他工作转行过来的。

咱们还跟许多院校协作开设了许多淘宝直播的培训基地，咱们也期望从院校孵化出一帮新人来，他在年青的、还没有结业的时分，现已对淘宝直播有一个适当完好的了解了，乐意做一个长线的工作规划。

咱们对小主播到腰部主播，一直到偏头部偏尖部的主播，有一个提升的层级方案，查核和奖赏方面都有许多扶持。现在咱们真的是会花许多精力，一个一个去看，一个组织一个组织下要求、下目标，期望更多自身有特色的、对直播更喜欢的主播能渐渐冒出来。

怎样了解淘宝直播和电视购物的类似和不同之处？

淘宝直播像电视购物这个说法，其实是我提出来的，我其时说，能够把淘宝直播了解成手机里的互动版电视购物。这是不精准的，可是在扫盲阶段，你这一讲他人就了解了。

但最底层的逻辑，他们实质都是线下经济在线上的重演，都是线下实体经济的提效。电视购物是在电视端的重演，咱们是在手机端的重演。

今日线下商场里的铺面，一个店员一天招待一两百人，但在线上能够招待几十万用户，所以实质上是提效。在观感和体会上无限趋同于线下，顾客体感就会越来越好。

电视购物无非是我躺在家里，有个店员不断冲我呼喊，给我介绍产品，让顾客在购物的时分感觉更轻松。现在咱们做淘宝直播，着重云逛街的概念，躺在家里就把街逛了，一个个直播间滑曩昔，实质上是相同的。

怎样看淘宝直播未来的趋势？

咱们推演过，五年今后淘宝直播是个什么状况，咱们以为直播间可能会再诞生一个物种，叫超级直播组织。超级直播组织自身是把“人货场”三个悉数做到极致而呈现的。

在内容运营端，整个达人系统、主播系统是十分完好的，又兼具广告公司+MCN组织+红人生意这样的人物。

在货端是自主供应链、自主工厂、自造品牌，兼具自我孵化品牌以及对品牌供应服务、以及自己出产补货的、以及仓配销的才能。

在场端，他应该在运营端对电商和线下都具有极其丰厚的经历。

他有点像个综合体，有点像咱们现在看到的张大弈、雪梨这样的叫红人店肆，便是红人跟店肆双身份。未来可能会呈现直播组织+MCN组织+商家+供应链的四合一的超级直播组织。