山姆式性价比已成新零售标配

作者 | 秋水

在咱们传统观念中有一个固执的主意，便是“一分钱一分货”。死抠每一分钱本钱，一起死磕每一项质量规范的山姆会员店，却像大战风车的堂吉诃德相同，经过会员制，改变了这悉数。

更少的SKU、更大的库存空间、大包装、快周转，是付费会员制下降单价、完成高坪效的要害逻辑，死抠价格与质量的山姆会员店，便是在这样一整套专心会员需求的收买形式下完成了快速展开。

这种会员制正在改写新零售的规矩与竞赛格式，也在给我国顾客带来真实意义上的消费晋级，山姆崇尚的优质优价，正在成为新零售业的标配。

死磕质量与本钱

我国曩昔几十年，消费水平现已大幅进步，消费加速晋级，购物新业态也在快速呈现。这几年，消费晋级更是在驱动零售职业发作种种改变，其间一个重要部分便是会员制的遍及。

付费会员制现已成为国内零售商场的大趋势以及新风口，进入迸发阶段，不少企业都经过“圈地跑马”式地快速开店、抛出各种噱头、短期大幅度降价等手法招引会员。

但这是一场注定要长距离跑的持久战，短期的紊乱迸发，无法在人们的心里建立起廉价好货的极致性价比品牌形象，占有顾客的心智。

关于这一点，现已在我国商场深耕23年的山姆会员商铺有着自己的了解与坚持：悉数从会员动身，从选品、全途径展开和会籍办理，都围绕着怎么为会员带来价值，是山姆的战略中心。

从质量动身，山姆会员店的产品都是在全球范围内收集的最佳产品。

其大受欢迎的进口牛肉，便是选择于种类最好的澳洲谷饲牛肉，简直独占优质产地80%产值，并经过会员制确保销量与价格优势。

山姆选用的澳洲谷饲牛肉必需求满意100天的养殖周期，即在杰出的牛种和养殖环境下，再进行100天以上的谷物养殖。

这些牛肉会直接在店内而非中心厨房进行切开，供给链更短，到店更快，还经过牛肉冷鲜切开，供给不同厚度的牛扒、火锅用上脑薄片等，十分合适我国顾客多样化的饮食需求。

同样地，为了让更多我国顾客最大化享用山姆产品的高质量，山姆还在店内设置了山姆厨房，把优质的澳洲进口牛排用中式调料进行煎制，手把手现场教授会员，最好的产品当然要用最佳的烹饪技能了，让食材的风味得到充沛展示，让我国会员品尝到原汁原味的美食。

山姆会员商铺以优质优价为规范选品，经过严厉选品进步会员购物功率，增强用户黏性。

高质，不代表高价。山姆会员店创始人山姆·沃尔顿有着自己独特的新零售哲学：省钱，为他的客户节约每一分钱。

山姆自身性情也十分节约，是个“抠门”老头，每次理发都只花5美元——当地理发的最贱价。没置办过豪宅，常常开着自己的旧卡车进出，但事实上，这位富豪级的“小气鬼”从前向美国5所大学捐出了数亿美元，并设立了许多奖学金。

山姆会员店也承继了这种为顾客省钱的基因与理念。

自1983年4月首家商铺开业起，在全球已具有800多家门店，山姆1996年在我国深圳开设第一家店，进入我国23年来，现已设有26家店，估计至2020年增至40-50家。

山姆会员店在我国商场取得了微弱的增加，其会员数量现已增加到260万之众，这个会员数量为山姆赋予了强壮的全球供给链优势以及议价才干，经过批量收买将本钱降得更低。

为了能够将进货本钱操控到更低水平，并且将利益搬运给会员们，山姆在供给链上下了许多功夫。

本钱价格一向决议着产品价格的凹凸，为了将本钱价压到最低，山姆将全部产品的本钱构成层层细分。

以农产品为例，每逢收成时节，产品的本钱就涉及到各个方面。质料收买本钱、包装本钱、物流本钱、人工本钱等。山姆专业的收买团队对以上的每个环节都有着专业的把控，将每一项的本钱降到最低，终究再增加一个合理的赢利份额，如5%。

产品的本钱价就能被操控在一个合理范围内，然后以此为基础跟供货商商洽及进货，从源头杜绝了产品呈现价格虚高的现象。

山姆与供货商的协作是规划走量，所以供货商的本钱单价很低，这也是为了给到会员更好的价格回馈，招引更多客源，然后做大商场。

尽管供货商单价都很低，可是供货商都乐意抛弃单价进入山姆供货商库，由于山姆的高质量规范能给他带来品牌效应。

不断完善自己的供给链，从源头收买，货源遍及全球的山姆，能够从源头直接把控，确保农业生产的每一环节都能依照终究顾客的质量最大化进行。

比方冰鲜大西洋鲑鱼、MM大西洋鲑鱼片，山姆会依照规则规范对比色卡等进行验货收货，进行深海鲜活捕捉，捕获阿拉斯加的深海甘旨，鱼片肉质细腻丰满，口感爽滑鲜美深得会员喜欢。

山姆的鲑鱼供给链遍及全球，能够选择有价格优势的供货商，并且凭仗大规划收买拿到贱价；经过全鱼运送节约本钱，山姆经过整鱼收买运送在供给链上节约的本钱到达了简直40%，而山姆极力做到的这些本钱的节约，终究都直接体现在鱼的价格上。

特别是自有品牌，山姆会员商铺不吝抛弃赢利也要给到最高性价比。比方牛奶，为了给会员更好的价格优惠，山姆经过规划去压低本钱，直接去找源头生产商收买，许诺全部额定的本钱都由山姆承当，可是必需求给山姆很低本钱价，终究将给到会员的牛奶价格从二三十元压低到了只需十几元。

所以，这儿的好东西都不贵。鸡蛋不到1元一个，寿司均匀3.8元一个，你还能在这儿吃到真实的厚身三文鱼。

此外山姆所售产品多选用大箱包装或组合包装以下降本钱，让顾客能够享用贱价的仓储价格。

纯电商浸透率正在触顶，线上线下趋向交融，正在带来实体商超网点和供给链的价值重估，有运营特征和体会优势的线下业态窗口正在翻开。

大型超市业态中，以山姆会员店为代表的仓储会员店运营功率体现杰出，电商也在选用会员制进步复购率。

零售商们纷繁期望经过会员制，打破本来“单次买卖取得更多赢利差”的盈利形式，更加重视服务头部客户的中心需求：更好的质量，更低的价格，以进步客户复购率，经过展开付费会员制，为企业带来更多价值增量。

优质优价，正成为新零售职业的标配。

以会员为中心

山姆会员商铺只对会员敞开。

典型的山姆会员喜欢网络购物、很忙、爱旅行爱运动、享用各种集会、有房产、可支配收入高、消费才干强、不爱东挑西拣，只想最快买到最好的，拿了就走，山姆精准满意了这一需求。

让人惊掉下巴的是，别人去超市买东西，退货要供给小票，还要拿货上门，可是在山姆拍张相片就能退货，由于产品好，不怕退，也表明晰山姆对会员的充沛信赖。

信赖，口碑永远是最好最有用的广告。

山姆从不巴结群众，而是专心于把自家会员交心服侍到称心如意，服务到让非会员仰慕妒忌，天然就会招引到更多新会员的参加。

山姆会员店有着一套繁琐巨大的供货商选择制度，悉数产品分设在世界各地的“山姆会员店”部分代为收买，以“优质优价”为方针，收买部分担任压价、选择产品和引荐供货商，验厂部分担任供货商资历认证，验货部分担任商质量量审阅。

许多商超为了用贱价战略招引客户而罔顾商质量量与规范，乃至成为冒充伪劣产品的倾销地，这种一锤子买卖，是山姆最不屑的，相反在每一项产品目标都精雕细镂，背面都是以客户为中心理念的饯别。

山姆不寻求量，不寻求网红，却对质量有着自己不退让不从众的坚持：不卖活海鲜，死磕食品安全；规范繁复；假货与缺货零忍受；龟毛的完美主义。

山姆在专心食物质量方面毫不退让，这样一个世界零售巨子，居然不卖活海鲜。

事实上山姆2014年就摒弃了一般商场上的“活鲜”事务，改为西方国家中更为遍及的“冷冻海鲜”品类。

活海鲜简单在暂养和运送过程中呈现安全隐患和二次污染，为了确保存活率，商家往往运送过程中会打抗生素保持生命生机，并且深海水域与浅水日子不同，活海鲜运送途中还会被饿瘦。

为了确保食品安全，以及养分不丢失，山姆在捕捉后第一时刻采纳“船冻”处理，这样不只能从源头把控食用安全，也能锁住肉质的新鲜口感。

山姆不只不卖活海鲜，还要挑海鲜规范，山姆店内十分热销的阿拉斯加帝王蟹是市面上的尖货品，原本就稀缺，现在山姆还只需第一批捕捉的。

最奇特是山姆的海鱼，为了确保鱼身外表润滑没有擦伤，都是一条条钓上来的，而网捕的海鱼，由于相互挤撞挣扎，很简单受伤，后期假如没有处理妥当，质量天然难以到达这种“处女座”的要求。

山姆对产品选择、源头把控也很严厉。集处女座+颜控+细节控于一身的山姆大叔，不吝为了一点点细节，千般挑剔，对选品的严厉到了龟毛等级。

与市面上货品过期了还成心摆在货架上误导顾客的零售商相反，山姆食品安全规范极端杂乱，手续十分多，山姆的产品货架时刻也特别奇葩：一颗草莓要经过94道农残检测，应季生果24小时空运到店，烤鸡只卖4小时，披萨2小时就要丢掉，辽参长够3年才干捕捉……

在这儿，妈妈再也不必忧虑我吃坏肚子啦。

挑剔是对自己的会员担任。这便是山姆的会员经济学：想尽悉数办法将最好的东西，供给给会员。

当然，假如没时刻来店内逛，也不必忧虑，山姆的自营电商渠道品类完全，能够供给一小时“极速达”的配送服务。

有门店的城市，能够经过山姆APP、山姆官网选购产品，在没有门店的城市，还能够经过京东购物；喜欢海淘的会员，则由山姆京东旗舰店全球购供给海外直采服务，享用京东物流3-5天内全国达。

分明是全球收买的超市，却比楼下小店还便利，这让会员怎么不喜欢。

未来零售商们发明增量价值的本钱，将经过向会员规划化引荐出售而变低。但付费会员制带来的商业价值不会在短时刻内体现出来，这条路需求坚持与耐性，只有当会员数量到达必定量级，会员盈利才会不断被开释。

现已坚持了二十多年的山姆会员店算是趟过来了，现已占有了顾客心智：走过那么多套路，仍是来山姆买省时省力又省钱。

悉数以顾客利益为条件的山姆会员制，与顾客的夸姣日子进行了深度绑定。就像顾客无法脱离夸姣的日子相同，咱们也无法脱离与自己夸姣日子深度绑定的山姆会员店。