定位引领战略调动用户心理重置资源配置成就未来商业决胜关键

每经记者：夏冰 每经修改：成锦鸿

1969年，“定位之父”杰克·特劳特（Jack Trout）初次提出商业范畴的“定位”概念，经过50年的开展，该概念对全区规模的商业竞赛和企业办理实践产生了深远影响，国际很多知名企业从这一战略理论中获益。

定位的实质，是令企业成为某个范畴的“榜首”，或许发明一个可以成为“榜首”的范畴。半个世纪以来，定位理论在全球规模内指引很多企业以定位引领战略，在顾客心中树立优势方位，并攫取赛道的“榜首”。通用电气、IBM、西南航空、棒约翰、东阿阿胶、加多宝、瓜子二手车、郎酒等很多商业巨子，都受到了定位理论至关重要的引导和启示。

9月24日，特劳特定位理论五十周年全球盛典。从企业视角动身，怎么了解和看待“定位”战略之道？回忆企业本身开展阅历，他们身上又发生了哪些精彩而深入的战略挑选和商业故事？在当今全球经济大竞赛年代，企业的绝无仅有之处又是什么？上述盛典现场，来自国际及我国抢先企业的十余位企业家共议“定位”战略之道，《每日经济新闻》记者（下称“NBD”）也就其间问题采访了部分与会企业家，企图厘清我国企业在当下办理中的最新办法论。

答复“我是谁” 激活品牌认知

作为一个品牌，一家企业来说，不管曩昔多么地光辉，继续盈利始终是坚持下去的动力。增加，是企业的永久寻求。

回到定位理论的根基——即需求答复“我是谁”。在全球经济竞赛益发剧烈的当下，只要找准归于自己的一起定位，才干以此为原点，环绕定位进行环环相扣的运营。因而，每一位企业家、企业人，都要去考虑一个问题：咱们的企业在全球经济中的绝无仅有之处是什么？

郎酒集团董事长汪俊林表明，“定位是企业对顾客的许诺，是企业运转的律令”。青花郎“我国两大酱香白酒之一”的定位带动了全国酱香白酒热潮。2018年，郎酒经过定位重回100亿出售。2019年，青花郎又完成了100%以上的高速增加，定位理论相同功不可没。郎酒是定位理论的获益者和忠诚践行者，郎酒将会继续调集一切资源完成定位，完善定位，立异定位，对标茅台，一起做大高端酱酒。

同城配送是物流职业界增速最快的子职业，招引了很多本钱和巨子进入，闪送是其间一颗耀眼的明星。闪送创始人兼CEO薛鹏介绍说，闪送以“一对一急送”为定位，完成“回绝拼单”的差异化，从头定位了竞赛对手，构建了职业新标准。薛鹏指出，定位理论帮忙闪送在巨子环伺的竞赛之中找准定位，拓荒了一个新赛道，以定位引领企业资源装备和立异方向，构成竞赛壁垒，完成了高速健康开展。

郎酒和闪送处于不同的职业，但他们面临的是相同的新一代的我国顾客。顾客需求是强壮而多元的，要害是在这全球一体化的环境下谁能供应匹配的商场和足够的供应。

劲霸男装是特劳特在我国的榜首个协作同伴。劲霸男装CEO兼构思总监洪伯明在回忆17年来和特劳特的协作进程后直言，定位让劲霸变得简略、明晰和集合。

“劲霸等于茄克”，进而以“茄克”引领“商务休闲”，在此期间劲霸品牌价值完成了100倍以上的生长，接连16年连任我国男装榜首价值品牌。洪伯明说：“不打扣头地信任定位。定位可以让你少走弯路，却不能给到你捷径。占据顾客心智，从来就没有任何投机取巧的成分。挑选一条路，坚持走下去，是不容易的。信任自己坚持的，坚持自己信任的。”洪伯明如是提到。

决胜要害：调集用户心思 差异化效果榜首

关于企业而言，输赢在于潜在客户的心思。企业应该怎么找到一个心思的登陆点，创始并主导一个品类，然后环绕这个登陆点装备资源、打开运营，终究令品牌成为潜在顾客心中某一品类的代表。

广告职业这些年来阅历数字化的剧烈冲击，是互联网改动的榜首批职业。分众传媒董事长江南春指出，互联网年代功率和生产率提高并未处理“过剩”及“同质化”两个难题，定位理论是上世纪以及本世纪，乃至未来更多世纪中最重要的商界理论。分众传媒以“顾客自动看的广告”定位，结合阿里云赋能的云端极速分发，完成千楼千面的精准投进，为企业供应品效协同的高功率传达。

2002年景立于上海的明月镜片继续多年全国销量榜首，明月镜片董事长谢公晚介绍了企业从“隐形冠军”到“心智首选”的战略进程。2016年明月镜片和特劳特协作，发现企业最大的战略时机便是在终端顾客心中将明月与“镜片”划上等号，执行一起用户价值，将“商场抢先”转化为“心智抢先”，首先宣告永久退出价格战，带领职业驶入良性开展轨迹，成绩增加迅猛。

特劳特先生曾说：“成为榜首胜过做得更好”。不管任何范畴，都只要数一数二的企业可以长时间生计并获得杰出的运营成绩。

怎么成为榜首？特劳特先生以为，最重要的是完成差异化，“要么差异化，要么消亡。”企业怎么在同质化现象盛行的当下，经过定位完成差异化，终究在职业范畴内成为榜首，也成为重视的要点？

到家集团CEO兼快狗打车董事长陈小华介绍了其运用定位理论打造我国最大的家庭服务科技渠道——“58到家”，和亚洲抢先的近距离货运渠道——“快狗打车”，这两个10亿美元等级的独角兽的经历。陈小华要点描绘了怎么运用战略定位指引科技立异，以AI客服+实时稳妥+人脸辨认+在线渠道+智能调度等科技赋能手法，培养我国家政榜首大渠道、蓝领训练榜首大渠道、蓝领数据金融服务榜首大渠道，完成把我国家政职业从家庭作坊带往商业智能年代的初心。

“科发源微针植发”在本年的9月刚刚将品牌名更新为“大麦微针植发”。大麦微针植发董事长李兴东在承受《每日经济新闻》记者采访时表明，以定位引领战略，根据将“技能优势”升华为“战略优势”的考量，科发源决定将品牌名完全做一个改动。从让患者重拾自傲人生的初心动身，大麦微针植发携手特劳特，经过“微针植发”战略定位，对外树立技能抢先认知优势，对内环绕技能抢先进行体系装备，不断深化战略定位，强化技能榜首，引领职业离别价格战，回归为顾客发明价值。从2018到2019年，大麦微针植发成绩接连翻番。

改动考虑范式：问题的处理之道，在于外部顾客的心中

关于当下的企业来说，怎么跳脱出益发剧烈的价格战漩涡？事实上西方企业现已给咱们演示出更科学的商业竞赛办法，企业要找到自己品牌的差异化，从顾客视点动身，才干在顾客心智中焊进更深的痕迹。

特劳特同伴公司全球总裁、特劳特我国公司董事长邓德隆在承受《每日经济新闻》记者采访时直言，企业界说运营效果应该从顾客的视点动身，“问题的处理之道，并非存在于产品中，乃至也不存在于你自己的心中。问题的处理之道存在于外部顾客的心中”。为此，他以为，企业界应当改动考虑范式，脱节曩昔由内而外看办理的惯性，完成由外而内看办理的“哥白尼式”的战略范式革新；用战略定位统筹企业一切的资源和运营，以定位引领战略，发明长时间、可继续的竞赛优势，获得更丰厚的战略效果。邓德隆指出，企业要运用定位的范式为用户发明价值，可是企业不能停步于此，要不断晋级定位，做大定位，微光才干成为恒星。

（图片来历：主办方供图）

将定位提高至企业战略中心，标志着企业从“内部运营导向”转到“外部效果导向”。这种由外部视角而来的定位，将完全改动企业的事务挑选、产品设计、商场营销、人力资源、安排文明等多方面的资源装备。

车很多集团创始人兼CEO杨浩涌以为，“企业真实的优势在于以定位为中心的战略抢先，这才是企业最深的护城河。有了定位之后，企业要环绕定位不断学习，不断迭代，不断进化。”

在了解定位战略上，杨浩涌和邓德隆都提出，两边的协作关系应该是逾越了传统的甲方和乙方，应是要构成一种新式的表里双打结构和创业同伴关系，这种将战略定位功能外包给外部专业组织的准则立异，有助于企业整合全球一流资源，是更先进的企业管理结构。

一个战略能不能有效地落地，要害在于装备体系所触及的板块能不才能出一孔，一致指向这个认知？那么，究竟是什么力气在推进分工？

对此，北京大学国家开展研讨院教授周其仁指出，用户心思是驱动分工的强壮力气，定位则是完成分工的企业的一种自动自觉的行为。所谓“以客户为中心”，便是企业家自动从以“我”为中心，转化为以用户为中心，不断研讨用户心思，找到企业在用户心中的一席之地，并集合一切资源，朝这个“一席之地”不断建议冲击。

每日经济新闻