下沉母婴这门大生意

编者按：本文来自微信大众号“新摘商业谈论”（ID：xinzhainews），撰文／子雨 ，36氪经授权发布。

全民皆下沉的大布景下，母婴职业又呈现了哪些新的价值凹地

家住陕西某五线城市的秀莉是位妊娠八月的孕妇。

作为一名新手妈妈她有些焦虑，时不时要和身边的宝妈交流下带娃经历，也会自己买一些抚育的书来看，时刻预备迎候新生命的到来。

她还在网上下载了几个母婴类APP，加了一些妈妈群，群里的妈妈们有的和她相同还在待产，有的宝宝刚满月，还有的宝宝都两三岁了。

在这里她能够咨询到不同阶段的育儿经历，还有资深育儿专家答疑解惑，这让初度做妈妈的她增添了几分安全感。

这天，秀莉偶尔看到之前增加的导购员发了个朋友圈，今天门店有打折促销活动。想着步行只要十分钟，秀莉决议出门到母婴店逛逛，趁着优惠给未出生的宝宝囤点衣服之类的必需品。

在我国，像秀莉这样日子在四五线城市的宝妈保存估量有几千万，秀莉的日子和购物习气也是广阔低线用户宝妈们的日常。

她们是家庭消费的首要决策人，更是撑起母婴商场半边天的黄金用户。

现在随同二胎方针的铺开，母婴商场又迎来了新一轮迸发，经济条件的改进，技能的前进在不知不觉中影响和改变着低线用户的育儿观念和消费理念，也催动母婴服务商敞开了新的“裂变”。

流量焦虑，全民下沉，母婴成为掘金下沉商场的新宠。

吃掉“下沉”这块蛋糕

这是个万亿商场。

《2018年母婴消费商场研究陈述》显现，我国2018年母婴家庭工业全体规划将超3万亿。未来估计将以每年不低于16%的增速增加，到2020年全体商场规划将逾越4万亿。

支撑起这4万亿消费规划的主力，是一群月收入低于5000元，但年实践可支配收入可达4-5万的“隐形新中产”。

他们多寓居在三四线城市，尽管单看收入并没有很高，但他们的消费增速优势显着，有着更为旺盛的消费志愿。结合当地的消费和物价水平，依照消费开销份额来看，消费才干也丝毫不差劲于一二线。尤其在低线城市日子，压力不大，日子节奏不快，“隐形新中产”的日子质量和美好指数也更高。

《2019 年下沉商场图鉴》数据显现，我国有6.7亿下沉用户，其间月收入3000元以上的用户（双职工家庭则月收入6000元以上）占75.6%，月收入5000元以上的用户（双职工家庭月收入10000元以上）占40.8%。

我国82.3%的年青家庭中，妈妈是一般开销的仅有首要决策人，她们手握家庭的钱袋子，也是这笔收入最有话语权的支配者。如果说表面光鲜靓丽，月入过万却担负着上百万借款的一二线白领是“隐形贫困人口”，那么无房贷无车贷，还有大把时刻购物的低线宝妈便是“隐形富豪”。

“苦谁不能苦孩子”是我国爸爸妈妈的一大一致，下沉商场的宝妈们也期望自己的孩子能有一个优渥的日子，日常吃穿用度，尤其在医疗健康和教育上的投入更是分外大方。

一组来自凯度顾客指数的数据显现，0-3岁的婴幼儿有60%日子在低线城市，母婴用户的出售金额中，有49%来自低线城市，低线城市宝妈们的购买力不容小觑。

近些年企业和品牌商也逐步认识到了这一点，纷繁把触角伸向下沉商场。

两年前京东母婴品类就敞开了“4+“计划，京东超市还与贝全携手要在3年内涵全国开设5000家“京东贝全母婴体会店”加快途径下沉；天猫携手宝宝树打造了母婴新锐品牌发明营，想要在3年培育100个新锐品牌，破除母婴品牌生长壁垒，三四线及城镇母婴用户也被企业视为要点注重方针。

想要分食这块“下沉”蛋糕的入局者，不止一位。

“多面宝妈”

我国地域广阔，不同地域的人群消费和购物习气也千差万别，所以很难用一套普世的逻辑大面积复刻，不过使用已堆集的用户数据进行统计分析，或许能够找寻出低线宝妈们的一些共性。

近来，宝宝树联合益普索一起发布了《2019年我国新生代妈妈母婴商场趋势洞悉》陈述（以下简称陈述），从育儿情绪，产品购买和媒体途径三方面勘探新生代妈妈们的消费集体特征，透视下沉母婴商场的消费习气与消费趋势。

总结来看，下沉宝妈首要有以下六个特色：

• 简单因常识储藏缺乏引发焦虑，热衷于学习各类育儿常识和寻求协助

• 在获取母婴相关信息时，母婴专家最能影响他们的决议，母婴类会员服务也会因其专业性被大部分妈妈所承受

• 在线上母婴医护方面，宝宝的性情和日子习气培育/生长发育是妈妈们最关怀且乐意付费的内容

• 在购买产品时如果有熟人引荐，会增强信赖感

• 乐意为熟知品牌推出的母婴产品而买单，与动漫和影视剧相关的母婴产品也能驱动她们的购买愿望

• 为孩子出资“不设上限”，信赖专业的力气，请月嫂，去月子中心、注重孩子的身心健康……

从前低线城市用户工资收入的低天花板让外界轻视了小镇宝妈们的消费才干，现在经济水平普遍提高，科技前进带动互联网的普及率上升，乡村93%的家庭都有手机，信息获取方法的同步在必定程度上抹平了不同地域用户的信息距离。

从陈述中能够看出，低线宝妈们对专业性的注重与一二线相差无几，尽管在文娱休闲等其他方面的开销仍旧低于一二线，但在日子、教育等方面的育儿开销丝毫不差劲。

一组数据佐证，在低线城市妈妈们更乐意付费购买新生儿护理方面的医护服务的份额达23%，高于一二线城市的18%。

另一个值得注重的点在于，品牌和信赖成为妈妈们家庭购买决策的首要考虑要素，熟人的引荐甚至会逾越品牌自身的知名度，成为购买的决议性要素。

陈述中显现，20%的低线城市妈妈会从微商/微信妈妈群/微信朋友圈购买宝宝用的产品，45%的人觉得，只要是家人/朋友引荐的品牌，即便是自己不知道的品牌也乐意承受。

母婴商场比较其他职业最大的不同就在于，比较于购买，妈妈们关于社区和优质专业内容的需求更为刚需和高频，一个能够供给杰出社区气氛和专业主张的途径，其关于商场的价值也远高于一个仅售卖产品的电商途径。

谁能够构建一个内容与社区偏重的资源池，谁就把握了母婴商场最中心的价值，这也是母婴职业从业者最大的时机。

头部玩家的“进食”逻辑

6.7亿下沉用户，近半家庭，如此巨大的用户体量，怎么去分食这块“超级蛋糕”，才干赢得一席之地？

满意用户需求，处理用户痛点是永久的规律。在母婴笔直职业，精准的人群与场景是中心进口。相对高频刚需的流量进口能够起到破冰效应，环绕方针用户集体、场景内的多向延展建立更好的生态闭环，也能够释放出更多潜在需求以及商业附加值。

不行忽视的是，现在母婴下沉商场中线下仍为干流途径。但在消费晋级的大布景下，传统母婴店开端朝归纳型服务门店的方向转型，除了用爆款优质的产品招引客流外，还会与早教机构、月子中心等各类服务业态做结合。

举例来说，宝妈们一走进门店，导购人员能够供给从孕前保健到产后宝宝抚摸，按摩等一系列增值服务，这不只增强了顾客的好感度与信赖度，也提高了用户粘性。

本年年初，宝宝树联合小小运动馆等多个优质的母婴商家建立了母婴联盟，依托宝宝树的商业母婴集体数据库和用户规划，为广阔宝妈们供给省钱省心的精选服务，链接商家与母婴顾客。

现在的商业矩阵中，单打独斗早已过期，协同协作、赋能共赢才干持久。宝宝树作为一个线上社区，正经过流量与大数据优势与线下母婴服务勾连互动，浸透至更广泛的年青家庭人群中去。

依据沙利文陈述，以MAU计，宝宝树是我国 母婴职业最大、最活泼的母婴类社区途径，19年中报显现上半年月活已达1.56亿。

一起，12年的职业深耕让宝宝树堆集了我国最大的商业母婴集体数据库，也成为了我国年青家庭的流量进口。

比较流量，宝宝树更注重的是“留量”，且在其看来内容无疑是最好的催化剂。

此次陈述显现：新手宝妈们的常识焦虑感日积月累，对专业优质的内容渴求增强。且低线城市的妈妈对线上购买大健康服务志愿剧烈。因而，聚集内容，势在必行。

本年宝宝树增持了大健康服务品牌细姨医师，并已与超600位医师专家达成了协作，经过加注大健康资源为用户供给专业的内容服务。

与此一起，全面建立母婴健康、儿童教育开展与女人自我生长三大常识系统组成的内容中台，致力于打造我国最完好、最抢先、最科学的家庭内容库。

关于宝宝树来说，以内容作为“地基”未来才干承载更多的流量与商业潜力。跟着下沉母婴商场的消吃力逐步被翻开，新生代年青家庭不断涌入，宝宝树也在探寻新的商业模式。

以此次陈述为例，当企业纷繁把方针转下下沉商场的时分，宝宝树首先经过调研陈述及新式的营销产品，为品牌商和服务商有针对性地浸透下沉母婴商场供给辅导与方向。

宝宝树也因而从传统的广告服务商转变为全体的商业计划策划者，协助品牌得以更方便更顺利的落地下沉商场，大大降低了其探究新商场的时机成本，然后推动全职业的共赢共进。

关于商场来说，唯有改变是仅有的永久。

在数字化和商业模式立异引起的一系列消费方法的改变中，下沉的小镇青年逐步成为了这场革新的推动者与盈利享受者。入局的职业玩家看到趋势瞄准商机仅仅第一步，超前布局卡位未来，才干在剧烈的商业竞赛中立于不败之地。

这片土地从不短少奇观。建立12年，在母婴职业多方布置，超前布局的宝宝树，明显还拥有着更多或许。

头图来自pexels