生鲜电商之问怎样才能赚钱

每经记者：王丽娜 每经修改：宋思艰

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在生鲜电商“本钱进场”——“烧钱补助”——“价格战”——“盈余难”的汹涌浪潮中一搏便是7年的原本日子网，最新喊出“高质量生鲜电商”的定位，而且声称现已盈余，在遍及仍以“烧钱亏本交换商场”的大环境中，显得有点异乎寻常。

回忆生鲜电商的开展进程，2012年被以为是生鲜电商开展元年，2013-2014年跟着本钱的进场，生鲜电商得以高速开展，2015年生鲜电商B2B形式鼓起，阅历了2016年的低迷期，生鲜电商2017年迎洗牌期，2018年开端探究新零售。

你方唱罢我上台，早入局的生鲜电产品牌能坚持下来的已是寥寥无几，甘旨七七、沱沱工社、顺丰优选、爱鲜蜂根本都已中止运营，中粮我买网被传寻求买家接盘，易果生鲜退居二线扮演起生鲜供货商人物等等。

有生鲜电商资深从业者告知记者，“烧钱”是这些生鲜电商失利的首要原因，“某生鲜电商其时烧钱很厉害，以两三倍的薪酬挖咱们的收购。”包含近来与SGS战略协作打造农产品全程溯源品控系统的原本日子网，最初好像也并没有绕开“烧钱”套路。

不过，估计2019年盈余超越1亿的原本日子网总经理刘有才在承受《每日经济新闻》记者独家专访时表明，实际上“烧钱”并不合适生鲜产品交易渠道，而是与生鲜零售的两个底层商业逻辑有关。

最好的增加方法：不行代替

“首要，生鲜是一个惯例的生意，便是一种贱价买、高价卖赚取差价的底层生意逻辑。其次，在这个底层逻辑之上还有一层获客逻辑，即‘烧钱’引来的用户，在渠道消费发生的收益，能否抵消渠道获取用户的本钱。”刘有才说。

获客逻辑关于一个“关闭”的商场（如网约车）或许还行得通，但关于多维度竞赛的生鲜商场来说，好像不太实际。

比方，你家楼下的生鲜夫妻老婆店，间隔小区200米的菜商场，500米开外的小型批发商场，间隔小区一千米外的大型超市，都是生鲜电商不同维度的竞赛者。要打败这么多渠道的竞赛对手，“烧钱”何时是个头？当然从普适性视点来看，“烧钱”形式长时刻也是走不通的。

遍及的“烧钱”方法，简略来说有两种：一种是投入本钱扩展商场，服务更多用户，把销售额做上去，比方建仓掩盖更多城市。另一种是经过很多补助获取用户，比方打贱价战，卖得比他人廉价。

不过，在刘有才看来，这两种都不是商业最好的增加方法。“2016年咱们就提出来有效益地扩张。”刘有才告知记者，商业最好的增加，便是寻求他人不行代替的增加。他坦言：“就比方一些高质量的农产品，用户在其他当地买不到，想买只能到我这来。”

像老凤祥、庆丰包子铺这样的百年老店或许传统品牌，实际上便具有必定的不行代替性。而“以质量为中心的产品”也现已成为原本日子的中心竞赛力。

农产品真实的质量：安全

2012年开创之初每天只要几十单生意的原本日子，以“褚橙”一炮而红。究竟是褚橙成果了原本日子，仍是原本日子成果了褚橙，现已成为一个论题。至今，原本日子还承载着褚橙1/3的销售额。

褚橙好吃，除了哀牢山的适合的物候条件以外，更离不开全程标准化，首要体现在出产、采收、产品化三大方面。

作为互联网年代重要的农产品标志性品牌，褚橙的成功带来影响力无足轻重。云南褚氏农业有限公司销售主管李剑斌表明：“对上游出产端，褚橙带动产地规模化大农业，农人收入进步；对整个职业，褚橙的呈现，初次完成了传统农业与互联网的结合；对农业开展，褚橙完成了农产品品牌化、农人IP化。”

而原本日子近年也正试图从途径上“仿制”褚橙爆款。

以原本日子近年主打的李玉双有机稻花香、红旗坡100冰糖心等品牌为例，他们与褚橙相似，既得益于地舆优势，一起也受限于此产值有限，成为代表着优质质量的稀缺资源。

黑龙江五常市李玉双水稻栽培农人专业协作社总经理陈滨生就直言：“五常一年能产出的稻花香最多只要105万吨，而商场上的稻花香却有1000万吨。可以说90%都是假稻花香。”

“咱们这么几年，尽力干的事情便是去获取这些稀缺资源。”刘有才告知记者，深度绑缚是原本日子和农产品品牌长时刻保持的联系，以此来保证产质量量。

同拼多多瞄准下沉用户敏捷兴起“截然相反”，也差异于各大电商改动战略争夺低线用户，原本日子意在服务高端顾客，即对质量诉求较高的用户。

多年曾经，喂了“瘦肉精”的猪肉、工业染色剂制成的假咸鸭蛋、吃了“避孕药”的肥鱼、不合法农药残留的蘑菇等有“毒”农产品让世人震动。比起新鲜、外观美丽、特别甜等这些农产品表象，现在，“不催熟”“酸甜适中”“小时候的滋味”这些点评，好像泄漏出人们食物安全认识的觉悟。

“第一是安全，第二是安全，第三仍是安全。”刘有才着重农产品真实的质量是安全。社会还在不断开展，“当一切人都有认识地去挑选安全的农产品时，原生态的有机食物的价格才干全体降下来。”

重视质量除了会遭到用户的认可外，也会因此而招引那些优质农产品品牌。正如和原本日子网深度协作的供货商代表湖南大三湘山茶油股份有限公司华北事业部总监何伟钢说的那样，“物美价廉，有时候是个伪出题。农人没庄严，则食物没安全”。只要让农人好的东西卖出好价钱来，食物才干够真实安全。

生鲜电商盈余途径：“高质量、控本钱、提效益”

关于生鲜来说，好的质量意味要与时刻赛跑。穿过地心，在离我国最远的那个点——智利的三文鱼，从捕捞到送到用户家中，最快仅需求48小时。

物流和损耗使得生鲜电商的本钱要比一般电商更加高。据刘有才泄漏，原本日子损耗率现已操控在0.5%以内。“咱们一切收购的产品，都是依照咱们的规矩出产的产品，咱们要的是制品，不是半制品或许质料。”刘有才解说，这样就可以很好地操控损耗，再加上经过杰出的库存办理进步运营功率，损耗率就降得十分低。

依据原本日子方面供给的音讯，其在2018年现已完成全财年盈余，估计2019年盈余将到达或超越1亿。关于生鲜电商来说，宣告完成盈余的渠道寥寥无几。

“其实盈余特别简略。”刘有才好像说得云淡风轻，他表明，原本日子做生鲜这个生意可以完成盈余与两方面有关。

一是进步赢利。他举例说，高毛利的产品多卖、低毛利的产品少卖，归纳赢利率就上去了。此外，进步库存周转既能削减损耗，赢利率也会升高。

二是操控本钱。比方，库房的库存准确率越高，本钱就越小。此外，“咱们的配送本钱从原本的12%，一路降到现在的6%，也便是说，配送一个价值100元钱的包裹，只需求花6元钱的配送费。”刘有才以为，职业界少有人敢来比拼这个数字。其实比照外卖配送费便可看出其间距离，如一单二三十元的外卖，配送费大多达5元到9元不等。

此外，让人颇感意外的是，原本日子在流量获取方面，居然不靠做广告、推行。

“咱们更垂青同客层拉新。”刘有才对记者说，“咱们更期望经过买榴莲的用户，传播到跟他同一消费层的人，然后把这些人招引过来。每一天，咱们渠道有百分之十几的新用户涌进来。”

如此一来，“高质量”将寻求贱价的用户拒之门外的一起，却也精准地沉积了一批忠诚的高端用户。

据原本日子一名内部人士泄漏，曾经有个闻名东北大米供货商，非要免费送给原本日子1000万元的大米。当得知该大米供货商是将广告费省下，免费让原本日子的用户试吃，从而获取精准用户时，原本日子才敢接这个“天上掉下来的馅饼”。直到现在，这个大米供货商还在原本日子卖着大米。

每日经济新闻