进击的萱子聚集年青女孩儿们的消吃力

从隶属于服饰的非独立品类，到成为商场招商、招引客流的独自品类，国内配饰职业阅历了20年的粗野生长，从无序逐步走向标准。作为职业展开的见证者，萱子饰品，这家扎根在南京的盛行饰品企业，也从16年前仅有10平方米的一爿小小店面，生长为布局全国31个省（直辖市/自治区）、具有500多家线下门店的职业前三品牌。

配饰，不同于服饰，自身对错刚需消费，20年来盛行配饰职业得以独成一家，离不开背面消费观念的革新特别是女人消吃力的内涵驱动。近来，36氪江苏采访了萱子饰品创始人、CEO郑萍，这位零售“老鸟”凭仗20年实战经验，剖析她眼中女人消吃力，深挖“她经济”价值，并共享了新商业新消费布景下，关于做好日子百货类零售的灼见。

郑萍 萱子饰品创始人、CEO

“男生也有配饰需求，但我只想服务女人”

微观数据显现，我国25岁到40岁的女人人口有2.9亿，在曩昔5年我国女人的总开支增长了81%，估计2019年，“她经济”的相关商场规模到达4.5万亿元。“得女人者得全国”，这是近年来国内商场益发明晰的趋势之一，以淘宝为例，淘宝七成的买家和五成以上的卖家都是女人，马云的成功离不开背面千千万万女人的剁手。

萱子饰品聚集的正是这部分女人消费集体—22岁到35岁的轻熟女人人群。在郑萍看来，国内“她经济”方兴未已，女人顾客的消费观念正处晋级，女人不只仅为“悦己者”容，更是为“自己”而容，一个值得重视的趋势是：我国女人特别是95后女人的消费逻辑，为自己的内涵需求埋单而不是为品牌埋单，打破对品牌的顺从。比方，老一代人住酒店会重视是希尔顿仍是喜来登，但年青一代只会想去一探终究，小红书上引荐的这家民宿究竟怎么。

“不管新旧，零售的实质是满意顾客的需求，不一起代女人需求不同，线下零售要环绕她们的思想途径去设定服务途径和营销途径，关于萱子这样一家专心于服务女人的品牌而言更是如此”，郑萍表明，“当然，男生也有配饰需求，但我只想服务女人”。

年青女人更介意的是什么？是紧跟盛行趋势。根据这样的考虑，在铺货上，萱子饰品选用60%的时髦卖手款+40%设计师款并行的道路，每月确保4000个SKU在售，每月更新SKU不少于1000款，让方针客群能够每月的速度迭代自己的首饰盒。

关于大多数白领女人而言，All in 潮流还需要寻求的一个方针：荷包。郑萍表明，创业道路上企业堕入战略取舍，萱子饰品究竟要成果多少“女人的美”？通过深思熟虑，2014年萱子饰品对产品线进行了一轮大范围调整，砍掉一切超500元单价的产品，占彼时SKU总数的7成。正是这一轮调整，来年为萱子饰品提升了30%的营收，萱子在途径布局上随后进入快车道。

不同于潘多拉、APM、施华洛世奇等海外轻奢品牌，萱子饰品在重视一二线城市的一起，也伴跟着对三四线城市女人消费集体的重视。跟着互联网打破信息不对称，一二线城市的盛行观念得以向三四线城市快速传递，与此一起，三四线城市的品牌丰满度、入驻量仍然和一二线城市比较存在较大距离，这便是萱子饰品开辟下沉商场供给了要害。

“回归到零售自身，顾客终究在为产品买单，营销、推行是零售的辅佐手法，做好零售的要害，在于怎么让产品契合乃至超出顾客的等待” ，郑萍总结到，“要给予顾客挑选你的理由，品牌要建造自己的中心才能”。

郑萍将萱子的中心才能总结为三点：

榜首，品控工艺。萱子以珠宝的工艺做盛行饰品，在抛光、电镀和镶嵌上力求精密，饰品精美度有确保，看似纤细之处，在门店美陈的灯火烘托下，能够激起顾客试戴和购买欲。

第二，途径才能。截止现在，萱子饰品现已和包含万达系、万象城系、大悦城系、银泰系、凯德系等达到入驻协作，全面掩盖国内闻名连锁商业综合体品牌，构成战略协作关系，换而言之，在这些购物广场，萱子饰品都有优先布局门店的权益，触达更多的顾客。

第三，直营办理。除西藏地区外，萱子现在已在全国布局达500余家门店，悉数采纳直营系统而非加盟系统，以商场专柜、旗舰店或许直营店的方法进行铺货，确保货品质量和服务水平。

“MUJI +Line Friends+MINISO，这才对00后食欲的日子百货”

说到日子百货，你会想到什么？把10元店做到极致的名创优品，倡议日系日子理念的无印良品，仍是朋友圈里常客的布朗熊？

不得不供认，饰品职业是一个着重精、专的细分业态，商场规模的天花板相对低，正如名创优品从前身哎呀呀饰品晋级为日子百货品牌相同，配饰职业的供应链与日子百货的供应链重合度高，凭仗着创业16年来对供应链的掌控堆集，萱子饰品也正在试水日子百货业态，将于年末孵化出日子百货品牌XFAN。

细心整理，当时线下日子百货零售能够概括为四种形式。

榜首种是脱胎于日本大创形式的名创系，从门店到货源、选品上对10元店进行高端改造，以名创优品为例，据悉现在其香氛系列现已和香奈儿、迪奥等世界一线品牌的代工厂达到协作；第二种是无印良品系，包含网易严选、淘宝心选、海澜优选、苏宁极物等零售品牌，都是对标无印良品展开的日子百货业态，崇尚日式精约日子理念，聚集消费晋级趋势，主打一二线城市商场；第三种是三福百货系，主攻年青的大学生消费集体和三四线下沉商场；第四种是以故宫淘宝、上海一条为代表的文创系百货，主打IP营销。

萱子正在孵化的XFAN，则交融各家之长，在购物场景对标Line friends，产品对标无印良品，价格靠近名创优品，进行组合品牌建造.

“这一个定坐落00后的年青化日子百货品牌”，郑萍表明到，“00后杰出的消费特色，是只看自己，关于00后顾客而言只要是他中意的产品，在名创优品或无印良品并无差异，恰当需求变得分外重要”。

正是如此，「爆品打法」关于新零售品牌出圈非常重要。日子百货业态怎么打造出一款零售爆品？郑萍概括为“十六字规律”。

榜首，方针客群。不同年龄段的方针客群，对产品品类的偏心度是不同的。关于年青客群而言，日子中梳妆台是最主要的，美妆品类更有更有概率成为他们追捧的爆品；关于中年客群而言，他们则会重视餐具厨具。

第二，高频物品。以XFAN定位的18~25岁年青客群为例，环绕方针客群在日子场景里最高频、最感兴趣的品类进行发掘，相关于餐具厨具，年青客群对美妆用品愈加喜爱。

第三，颜值主义。年青人信仰“不潮不出街”，形象元素上不能平凡，要让顾客眼前一亮，要异乎寻常，给顾客一个购买的理由。

第四，交际营销。关于一个全新品牌而言，先做品牌营销后做产品推行显得分外重要，特别关于年青客群而言，他们触摸产品的榜首途径不是线下门店，而是小红书、抖音等KOL种草，线上线下一体化营销就显得非常重要。

在郑萍看来，“线下零售其实在与年青人的懒散做奋斗，年青人能够不为购物出门，但一定会为了交际出门。”在郑萍的商业形状构建中，XFAN门店会为年青人供给茶饮和谈天的轻交际空间。

在产品上，郑萍给出的定位是“有颜”、“风趣”、“好用”、“不贵”。“女人和年青人的购物特别考究颜值和兴趣，没有颜值、没风兴趣的产品他们很难去配合，一起要躲避虚有其表，缺少性价比的产品不具备网红基因。”

在IP运营上，郑萍以为“招引人的布景故事、满足反差的人设、杰出的外形、强营销支撑”是输出优质IP不可或缺的四要素。不同于名创优品与漫威、皮卡丘等推出的联名款IP形式，XFAN对标line friends 和泡泡玛特等自营IP运营形式，签约韩国line friends 、Kakao friends 设计师，依照18到25岁的人物性格带入，开发自己的IP宗族，并在嵌入到场景建立和VI建造中。

“聚集她经济潜力，推进品牌年青化，建立多维品类矩阵，用更懂新消费语境下的新女人、网生思想滋润的新青年的方法，深耕线下零售，这将是萱子继续的运营理念” ，郑萍表明。