打造智慧门店重新认识你的顾客36氪Pro·WISE沙龙

作为才智零售的重要一环，门店的智能化改造正在紧锣密鼓地进行中。门店怎样进行数字化晋级？会员系统怎样建立？线下流量价值怎样开发？

9月5日，36氪Pro在上海百联科创中心举办了“2019，革新中的未来零售”主题沙龙，活动现场，波司登信息总监桂益龙、悦客便当总经理刘功、开为科技合伙人洪铖就这些问题进行了讨论。

以下是圆桌内容（经36氪修改）：

主持人：几位嘉宾的人物既有品牌商也有服务商，能不能从各自视点来谈一谈，门店办理时最大的痛点是什么？

波司登桂益龙：

门店是品牌企业完成出售十分重要的战场，痛点必定比较多的。咱们现在在谈新零售、才智门店，更多重视人、货、场，最近我跟我的营销团队搭档在沟通时，他说人、货、场，曾经也是这么做的，为什么现在感觉有很大的不同？他以为，零售运营和曾经很不相同。

比方说在人的方面，曾经是被迫等候，等着客人上来再进行出售，现在更多是自动获取客流；在货的方面，怎样和途径、商场匹配起来，产品怎样和商区匹配，人怎样和途径匹配，反过来什么途径开到适宜的客人那里，这是咱们现在的痛点。人渠匹配、商渠匹配、人货匹配，现在有许多深挖的当地。

悦客便当刘功：

真要办理几百家门店，时机的开掘和问题的猜测最难的。尤其是当家人，要不断判别现在的状况做出正确的事，并且仅仅看起来正确，这关于我而言是十分大的检测。

从家乐福到沃尔玛，我在零售业做了二十年，十年前自己出来做工作经理人，一向做便当店，按理说有丰厚的经历，也有很强的学习才能。可是这几年所谓的新零售给咱们这些老家伙带来了很大的危机感。曾经凭经历、凭很强的执行力、凭美丽的数据能够获取很好的出息，但现在你的顾客变了，职工变了，乃至老板都变了。曾经我的老板是50后、60后，现在是90后、00后，没有共同语言，你的经历在大数据面前也变得一文不值。

在数据层面现在比较苦楚的是，一切系统都打不通。咱们30几个亿的GMV，有30多个系统，HR是HR，产品是产品，各个部分都有自己的系统。

开为科技洪铖：

我以为痛点总结有两点，榜首个是客流，第二个是办理。现在整个实体经济最缺的便是客流，有了客流今后整个数据还要打通。曾经数据是“不行通”，后期我觉得能够叫“一脸通”，至少在整个零售前端运营营销的数据，经过一张脸就能够悉数打通了。

第二个是在于整个后台办理，开为在这块也是从事务中台到数据中台，从老板到每个分公司、到每个分公司下面一切的功能，包含到店长，协助零售品牌方做各个层级的数据办理。

主持人：洪总，传统门店的智能化改造包含哪几个维度，以开为为例，详细怎样打开？

开为科技洪铖：现在数字化转型的底子点，便是金总所说的怎样把“四高一低”变成“四低一高”。其实租金这块没方法去做变化，那怎样下降人力本钱和营销费用，是一切做实体经济的人需要去考虑的。

人力这块，像现在麦当劳、肯德基推的无人化收银台，便是变相在下降人力本钱；后端数据链路上，许多公司仍是用手艺的方法做报表，开为的事务中台、数据中台会愈加便当协助门店和品牌公司更好地运营和办理。

还有便是引流，客流是能够协助整个门店前进营业额最要害的一点，开为能够供给定制化计划，包含促销环节、会员卡等，提高GMV。在削减人力本钱和营销费用的一同，我信赖毛利一同会变高。

主持人：讲到会员系统，很好奇想问桂总，因为波司登是一个前史比较悠长的品牌，1976年建立，官方数据显现掩盖顾客有2亿人次。波司登从什么时分开端考虑建立会员系统，详细怎样做的？

波司登桂益龙：波司登的会员其实从七八年前就开端了，但真实独立出安排专门来做会员运营在五年前，真实开端有成效是最近两三年。

会员拿最近比较抢手的事例Costco来说，它是典型的会员连锁企业，为什么这么多人乐意开车到偏僻的当地排队好几个小时？我觉得有几个方面，一是Costco自身是一个品牌，品牌自身值得他人去信赖，二是其间有些产品是比较招引眼球的，比较典型的是茅台、爱马仕包，一抢而空。

但咱们真实要考虑到对会员的话，仍是要回到底子——会员必定要认可你的产品和服务，这是最重要的。因为现在Costco的会员开端退卡，因为茅台和包包没有了。

我想从两个层面看这个事：一个战略层面来讲，要把自己的品牌提高上去，自己的产品做到咱们都喜爱，把途径能够开到顾客简单触达的当地；当咱们具有这些条件之后，就要考虑怎样更好服务顾客。

不管是品牌企业仍是连锁零售企业，产品这块必定仍是要精之又精，这样才能够招引咱们顾客。假如你的产品不是被他所喜爱，品牌不是被他所认可的，你会十分辛苦，或许你做了五份的功夫，只能有一份收成。反过来讲，在品牌、产品方面，假如顾客是比较认可你的话，或许我一分的投入会有两分的收成。这个是波司登从2018年到2019年，咱们在会员运营方面的领会。

主持人：刚刚洪总共享了能为客户供给的一些服务，这儿想问一下桂总和刘总，在收购第三方服务和产品时会有哪些方面的考量？还有什么需求没有被满意吗？

波司登桂益龙：

会员咱们分前台、后台，后台的会员资料、积分买卖原则上保留在事务中台，前台有许多玩法，这些玩法我信赖许多的供给商都会有十分有经历，会有更多探究，咱们是尽量在前台和咱们顾客互动的部分是会和供给商一同协作做。

悦客便当刘功：

我是草根出世的，讲大真话，最开端你知道谁就先跟谁协作，这是榜首阶段。第二阶段企业也成长了，部分老板前进了，就能够提出自己的观念，跟部分事务结合，详细涉及到前哨、后勤、财政等，这些话说得过去就行了，没必要讲这么清楚，对方也不必定听得懂。

这么做了十年，终究才发现比较费事。咱们现在期望能够比较成系统的把运营和办理结合在一同，当然价格也不要太高。但详细说，短期内能够处理多大的问题，我个人持审慎的情绪。因为一个职业或一个企业注定要闭幕的话，不是新零售能救得了，假如能活，即便没新零售也能够做得不错。

下面听Face ID的时分，我在想有没有产品ID，因为现在给顾客卖产品，都是用条码枪扫条码。第二关于会员系统，咱们做了蛮长期。现在大多数人都是为了做会员而做会员，经过一些听起来很有诚心的计划，忽悠顾客好几年，总算有一天顾客积到十几万分要兑换，推出清零，玩到现在也是蛮为难的。现在因为新的顾客出笼今后，彻底不吃你这套，榜首你不怀好意，第二你很土鳖，咱们也在想，怎样能有一个让这些新顾客喜爱咱们这种会员系统的方法，暂时也没答案。

主持人：终究想从技能的视点想跟洪总沟通一下，传统零售场景内的线下消费数据是没有得到很好使用的，现在有哪些线下数据的收集方法？

开为科技洪铖：

关于数据收集这块，我把它分为两大类，榜首大类是死的数据，第二大类是活的数据。

何为死的数据，比方说原先最早的时分，你在这边卖什么东西，花了多少钱，这个关于整个公司来说便是死的数据，没有任何价值。活的数据分许多种，比方产品衔接到人，人衔接参与，人、货、场结合起来便是活的数据。场里活的数据还分为许多种，比方进门到每个货架，重视了什么货品，终究到收银台，我称为场内比较灵敏的数据。

未来的数据应该分为横向和纵向。横向的数据是什么？横向的数据在于每个品牌从CRM到ERP、SRP、财政的横向数据，这个横向数据的打通是甲方很名贵的自有财物。纵向数据是什么？便是我刚刚说的服务商怎样赋能横向数据，把横向数据更大价值化，这是我关于数据收集的观念。

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