观察京东如何主导五线小城的下沉市场变革

京东家电汉阴总店

若不是对陕西省情满足了解，想要在地图上找到汉阴这座四五线开外的小县城，并不简单。

这座北枕秦岭，南倚巴山的陕南小城，至今仍是国家级贫困县。而4年前，一场关于零售业革新的“社会试验”，却在这儿悄然翻开。

这场“社会试验”，改动了当地零售业的基础设施，从而给当地的零售业格式带来了新的革新。

更重要的是，这座小城的公民，享用到了同一线城市相同的零售业新体会，完成了“消费晋级”。

8月27日，《关于加速开展流转促进商业消费的定见》发布，20条行动中，包含“促进流转新业态新模式开展”、“加速开展乡村流转系统”、“建立品牌产品营销途径”等。

许多办法，事真实早已经在汉阴铺开，而主导这场革新的京东，正在逐渐“下沉”。

作为下沉商场战略中的重要试验田，2018年，这座31.3万人的陕南小城，经过京东购买了货值近2000万的产品。

与下沉商场的第一次亲密接触

故事还得从2010年讲起。

彼时，汉阴人钟长江刚过而立之年，在外打拼多年的他，觉得有些倦了，便带着妻子陈海燕回乡营生。

家园并不像大城市，有那么多的楼要盖。有着一身修建工手工的钟长江，无处发挥，只能另谋出路，他看中了家电修理的行当。

找了家园一个老把式当师傅，钟长江成功转行。凭着不服输的精力，他从头学起，摸清、吃透了这门手工。

2011年，钟长江自立门户，凭仗过硬的技能，其在汉阴当地已小有名气，并签约成为许多家电品牌的汉阴特约修理服务商。

一晃四年，钟长江的生意“老成持重”，在县城日子的也较为润泽，所以当听到京东要在下沉商场寻觅合作伙伴时，他并没有太介意，仍是自己的大舅哥陈阳兵去西安调查、对接的。

京东家电汉阴凤凰大路店内景

在具体解了京东在下沉商场的战略后，陈阳兵马上敦促钟长江递送材料，钟长江也第一次展示出了自己经商的好眼光，决议加盟京东。

2015年，钟长江操盘的京东帮服务店“落户”汉阴，成为这一区域，京东配送、装置、修理的特约合作伙伴。

店长由钟长江担任，而仅有的店员便是自己的妻子陈海燕。两人走街串巷，让京东与汉阴这一下沉商场有了第一次亲密接触。

据CNNIC计算，2015年，全国乡村网民规划达1.95亿，而乡村用户的网购份额仅为22.4%。

山大沟深的汉阴，状况可想而知。

但钟长江、陈海燕配偶，却让一切汉阴人第一次看得见、摸得着，京东这一电商巨子。

卖了2000万！

京东在内的电商改动了曩昔零售职业中，本钱、功率、体会等许多痛点，所以在一线城市特别受用。

但在“下沉”过程中，京东发现，三线以下顾客也有许多其他诉求，这些顾客关于（电商）并不是那么“伤风”。

放到汉阴，在常识水平、居民收入等要素叠加下的顾客，关于网购的情绪愈加慎重，尤其是大件产品的采买上。看得见、摸得着，售后能第一时间找到店家，成为影响汉阴顾客购买的重要要素。

怎么能推出更好的服务，怎么真实的“下沉”？线下店是京东给出的答案。

京东专卖店、京东电脑数码、京东家电等许多京东不同业态的门店应运而生。

根据品类问题，京东家电“下沉”的愈加完全。

2016年4月，汉阴第一家京东家电开业，店址选在了汉阴县涧池镇。彼时，钟长江手头严重，无力开店，就把京东家电专卖店的招商信息告知了自己兄弟。

每天早上工作人员都会将店内摆放的电器进行清洁

京东家电不需要加盟费，但却对地理方位、店面巨细、装修风格都着必定要求，必需契合京东高品质的形象与定位。

至于买卖的货品，则是经过京东的大仓发货，走京东物流，和京东线上买卖走同一条供应链。

品牌形象、供货途径、物流服务，京东“赋能”的线下店，渐渐在汉阴翻开局势。

2018年9月21日，钟长江在汉阴县城最富贵的方位，开了京东家电汉阴总店，到了年末，短短的101天中，这家店的出售额已近400多万。

截止上一年年末，钟长江及其亲友已在汉阴开了8家京东家电，掩盖汉阴县城及周边七个镇。这一年京东（线上+线下）在汉阴出售总额近2000万，其间1200多万是经过线下途径。

较之线上，看得见、摸得着的京东家电专卖店，在下沉商场明显更有商场。

越下沉越高昂

在京东家电汉阴总店，家住汉阴县涧池镇的电工小王，想要给自家买一台420升的大冰柜。

发现没有现货，店长龚主秀娴熟的翻开了京东APP，帮小王找货。不过小王却觉得太贵，想去其他家再看看。

龚主秀却很自傲，说小王还得到店里买。提及原因，龚主秀笑了笑：“性价比”。

在跟着钟长江干之前，龚主秀已是一个老家电出售了，在汉阴最大一个商超的家电区域干主管，关于家电出售的行当，算是门儿清。

“京东的优势一是品牌，经过在当地几年开展，加上电视、网络上的广告，关于京东，咱们汉阴人是认可的，现在出售、配送、装置、售后都是咱们的人，顾客愈加定心。其次是价格，咱们的货都是京东直发，走京东物流，没有层层署理，在汉阴价格根本最低，大约能低10%左右。价格便宜、质量过硬、服务完全，必定都来咱们这买货么。”龚主秀说。

关于未来的开展龚主秀（左一）、陈海燕（左二）、陈阳兵（右一）都充满信心

现在龚主秀管着钟长江的三家店全体出售，3000多的月收入，在当地已是不错。更何况，今年年末，龚主秀还将拿到自己的分红。

这几年汉阴的开展更多的放在了汉江南岸，在汉阴县凤凰大路邻近新修建了不少住所，看中了这片商场的钟长江，在2019年5月，开了自己的第三家京东家电专卖店。

这家店是钟长江和包含龚主秀在内的18个人一起出资建立，这18个人不仅是这家店的老板，仍是钟长江在汉阴运营京东的雇员，包含售货员、配送员、装置工、修理工。

提及合伙的缘由，龚主秀表明，跟着干了几年，自己信任钟长江的眼光。而钟长江却说，应该是跟着京东干，准没错。

其实不论京东仍是钟长江，事实上都是互相成果。

关于钟长江等人来说，享用到了京东“下沉”的盈利；而关于京东，钟长江等人也让其“下沉”，有了依托。

2019年第二季度，京东集团净收入1503亿元，同比增加22.9%，再创单季新高；净利润36亿元，同比增加644%，再创前史新高；自在现金流增至74亿元；活泼用户数达3.213亿。

越来越往下“沉”的京东，实际上越来越高昂。