游击战截流传统卖场流量零售玩家迭代新零售版黑客增长之道

文/零售威调查

“有丹尼斯、永辉的当地，一定有呆萝卜。”

近两年，商超零售新旧业态攻守战正在愈演愈烈。生鲜电商品牌呆罗卜总经理丝毫不避忌地，在河南龙头卖场丹尼斯集团副总裁面前讲出自己的战略——这一切都真实地发生在二三线腰部城市傍边。

另一方面，一二线头部城市在新零售年代变得越发“宜居”：饿了，拿出饿了么APP一键下单，假如恰巧仍是“盒区房”，那就直接从盒马鲜生订一单小龙虾；而在等单过程中，乃至还能够翻开优酷APP，补一集《长安十二时辰》——这一切简直一个88VIP就搞定了。

能够说，新零售这一套生态组合拳在国内的一二线头部城市现已跑通了，商户和顾客阅历了从“什么是新零售”到“新零售要干啥”，再到现现在“新零售真香”的全流程，并将新零售的生态系统交融到了整个消费生态中，而二三线腰部城市的新零售之战才刚刚开端，搅局者依托数字化技能、线上线下一体化的战略忽然涌入这个从前“波澜不惊”的商场。

【壹】当区域型零售商被“截流”

在二三线腰部城市，区域型零售商根据几十年的运营，早已和本地顾客发生深沉的情感联合，构建了适当的壁垒，也成果了很多闻名的上市零售公司。

莱昂纳德·科恩曾写道，万物皆有缝隙，那是光照进来的当地。腰部城市的零售商场也呈现了“光辉”：

榜首缕光辉是电商，不过由于基础设施相对落后，再加上观念的相对传统，区域型零售商们还能撑得住。

紧接着，比如“呆萝卜”这类的区域型小体量电商以“蚂蚁围大象”的方法，经过价格补助截流传统零售商的客流。

假如说“呆萝卜”们狙击了区域零售商的生鲜事务——或许应该称之为“低毛利事务”、“引流性事务”——那么，母婴、美妆、奢侈品、二手等品类呈现的笔直细分创业者又盯上了区域零售商们的“高毛利事务”。

乃至还有更小、更近、更便当的店肆更直接在顾客家门口把顾客截住了，一名用户从家走到传统大卖场的过程中，会阅历社区店、便当店、夫妻老婆店、杂货铺、菜商场，从生鲜到日用等多重业态截流——乃至2018年中下旬开端火爆的“社区团购”便是最经典的事例之一：

一个个社区团购公司经过生鲜售卖，在小区中指数增加，宝妈和小店店东成为小区的KOL，使用自己的小区社交圈发明出了巨大GMV增量。

究其根源，这一大群创业者便是在部分区域零售商墨守陈规的时分，拿起线上线下一体化和数字化的利刃，在天上砍出一道裂缝。

【贰】区域型零售商的“新危险”与“新光辉”

只是拥抱数字化的“光辉”，从零做起的创业者们就在区域型零售商面前完成了一次指数级增加。

能够想见，在传统“到店”事务持续进化的一起，能在“到家”服务方面建设起领导地位的区域型零售商才能够在新零售年代耸峙潮头，或许说，关于腰部城市的传统零售商们，“到家+到店”将成为下一阶段的“黑客增加”之道。

这儿既有掉队的“危险”，也有拥抱的“光辉”。

新零售年代，无论是一二线头部城市仍是二三线腰部城市，物流、配送、到家的相关基础设施现已很齐备，并不需要亲身再做一套，完全能够直接参加生态型本地生活服务渠道。

各线级城市的齐头并进，促进全体比例进一步提高。关于区域型传统零售商来说，不论是否乐意供认，敞开出来必定是新零售下半场的重要一环：和本地生活服务渠道协作，完成客流的同享。

在这套新零售生态系统中，私域流量在“到店”的一起体会到“到家”服务，强化了和零售商的衔接；公域流量经过重复“到家”服务，树立信赖，渐渐亲身“到店”，成了零售商的“新私域流量”。

在这个过程中，商户会员（即私域流量）和渠道会员（即公域流量）彼此磕碰、匹配，商户就能发掘潜在的机会和需求，深度服务，提高私域流量的全生命周期价值（LTV）。

零售范畴现已呈现“三浪叠加”，从拿着自己手里这一点点“私域流量”，却只能看天吃饭、等着“私域流量”亲身到店消费的1.0年代，进化到经过全天候、全时段、全场景、全体会直触摸达周围3公里的“公域流量”的3.0年代，传统零售商的进化现已不是自己固执就能逃避的。

现在，现已有成功事例展现在咱们面前：经过敞开、同享、协作，扩展自己的私域流量，并再次激活自己的私域流量：

比如世纪联华等大品牌，现已开端探究本地生活服务渠道转型，现在外卖收入已达到营收50%；华润万家完成了月环比交易额涨73%的高速增加。

光辉现已照进来了，新零售的浪潮也现已到来了——在二三线腰部城市，这一切都在悄但是至，所以区域型零售商有必要要做好预备，投入数字化、线上线下的生态系统之中——否则，这一次是被社区团购、笔直品类创业者们截流，下次就不知道会有什么新风口再来争夺客流了。

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《零售威调查》以全球视角，重视于零售、流转及相关职业的开展和改变，为国内“新零售”开展供给一手的全球立异事例共享、企业战略剖析和前瞻性观念。渠道创始人王子威，独立零售剖析师