聚划算喊话拼多多放开那个淘宝

　　撰文 房煜 虎嗅网编缉

　　百丽被称为“鞋王”，除了无比兴旺的途径，还有那相对高端的价格。一般来说，你很难在百丽的专卖店买到一双600元以下的女鞋。

　　不过，价格不下600元正在成为前史。“百丽能不能也卖200-300元的鞋，一起又不影响那些600元以上的产品？”这是大聚合算事业部总经理刘博（花名家洛）昨日在杭州阿里巴巴总部提出的一个问题。

　　价格优惠不是意图，获取下沉商场的用户才是意图。在本年天猫618期间，聚合算联合百丽定制的一字带马卡龙色凉鞋，促销期出售超18000双，高居女鞋单品第一，三线城市及以下的下沉商场销量占比到达50%。

　　本年以来，阿里巴巴全面重启聚合算，旨在为下沉商场发明新供应，以满意下沉商场用户更多元化的需求。最近几个季度的阿里财报均显现，淘宝天猫当季新增用户中70%以上均来源于下沉商场，8月19日，阿里巴巴聚合算在杭州宣告，将99合算盛典升格为“99合算节”，并发布了雄心壮志的方针：

　　聚合算要在下沉商场激活10万个品牌商家，打造100万个迸发单品，发明10000亿的下沉商场生意增量，孵化100个数字化工业带，培养10000家数字化工厂，让工业带日均订单量打破1000万。

　　虎嗅经过与家洛等阿里巴巴聚合算高层沟通后发现，这些雄心壮志的数字背面，其实反映了这家我国最大的电商新零售途径关于我国下沉商场的最新了解。至少在拼多多、京东都现已花大力气布局的下沉商场，聚合算是阿里派出的“正面部队”，而淘宝能够从中抽身出来。

　　最近半年来，环绕怎么发掘下沉商场需求益发火热，可是许多讨论依旧难免标签化和简单化。阿里巴巴具有7亿淘系用户，其背面堆集的许多数据使得他们关于下沉构成了自己的了解，这些新鲜出炉的认知或许比这些雄心壮志的数字，更值得重视。

　　阿里的供应侧变革

　　在谈及下沉商场的战略时，人们总是难免把拼多多作为下沉商场的重要对标系之一。

　　在阿里，也无法逃避这个问题，谁来对标拼多多。在曩昔的报导中，许多媒体以为拼多多是在分食淘宝的蛋糕。

　　从这次聚合算发布的战略来看，至少阿里内部现已很清晰：那便是“铺开淘宝，都冲着聚合算来”！尽管两者的性质不同，聚合算更像是一个算法的进口。

　　可是在聚合算的系统内，详细的下沉路线图其实分为两部分,一部分是“品牌定制”，一部分是”工厂定制”。前者意图在于“赋能商家打爆极致单品”，后者则是“提效供应链规模化产能”。假如对比拼多多的战略，这个左右开弓之策，仍是很有针对性。

　　详细来说，品牌定制将环绕着品牌做更多的定制化货品，协助品牌做更多的新SKU发掘，新品类的延展，乃至是深度库存的迸发。

　　值得注意的是，能和阿里聚合算发生联动的品牌，许多都是天猫排名靠前的商家，一起也是国内国际知名品牌。也能够说，他们傍边有不少也被“山寨”过。阿里这一步棋意味深长，也很有针对性。

　　关于工厂定制，阿里巴巴大聚合算事业部工业带运营总经理唐宋说：“曩昔工厂彻底绝缘顾客，现在是要协助工厂跳开途径，将顾客的需求反馈给出产者，另一方面协助工厂做数字化晋级。”这样做能带来什么直观的结果？唐宋说，期望带来非爆品库存占比的下降。

　　在工厂层面，拼多多也在做定制化，可是工厂定制带来的是产品力的竞赛，这种产品力纷歧定会走向品牌化。这一点，或许是聚合算这次着重大品牌显露的要害。

　　全体而言，拼多多在整个途径的“人设”方面，暂时仍是无法包容更为多元化的价值。假如有一天，廉价不再是拼多多的标签，那仍是拼多多吗？

　　可是阿里这些年的开展轨道，从淘宝到天猫，从零售到物流（菜鸟），从电商到线下零售，环绕整个零售业价值链的方方面面，做了较为全面和系统的布局。其价值标签也更为多元。相对而言，阿里会愈加简单面临不同的商场，打出不同的牌。

　　所以，概略一下。阿里聚合算实质上是想在低线商场做一次“品牌晋级”，并以此差异化，这其实首要需求的是各个品类TOP级商家的支撑和信赖。而在这方面，由于有天猫的联系，阿里巴巴在这方面调集资源的才能要更强。

　　聚合算表明，将推出下沉商场新供应中心。新供应中心将依托阿里巴巴途径，以技能和数据为商家赋能。天猫618期间，聚合算现现已过数据赋能为我国工业带商家带来4.66亿笔订单。

　　在新供应中心的指导下，品牌从出产阶段就能够得到数据支撑，以产出更适销对路的产品；在出售阶段，聚合算也将协助它们更精准地触达用户，然后完成新品迸发。整个链路的使用，也会从全体上进步出产和运营功率，为企业发明更大的赢利空间。

　　所以虎嗅感觉，这次阿里重启聚合算并委以重任，其实也是携品牌商之力，关于我国低线商场和用户做一次“扫荡”，并开端阿里自己的“供应侧变革”。

　　据介绍，99合算节作为本年双11之前的最重要大促，也会成为品牌商家又一个增加节点。聚合算期望经过“特卖”形式，能够协助品牌招引更多新客，尤其是下沉商场的新客户，99合算节能够协助许多品牌快速获取新客，而这些新沉积下来的客户资源，将成为品牌发力双11的新动力。

　　怎么点评聚合算是否到达了方针？家洛表明，99合算节也是为本年的双十一做提早的用户堆集，作一次大练兵。“实在的运用价格战略，营销东西，以及内容和途径的结合。比方咱们会看看200元减20这样的东西，关于下沉商场是不是真的有协助，以此决议双十一的战略。”

　　从头了解性价比

　　已然谈下沉，就不能不说贱价。曾经有一位生鲜赛道的明星企业家说过一句话，永久不要轻视低线商场人们关于价格的灵敏度。从聚合算推出的战略来看，“价格力”这个词屡次被提及。

　　家洛表明，聚合算在后台施行了全新的价格力办法。关于商家参聚的产品价格，“聚合算分红价格力高、价格力中、价格力低三档。价格力低的商家产品，意味着其价格和（天猫）日销价格差不多，底子无法进入活动系统；价格力中，意味着能够报名成功，可是其取得的流量不是最高的。”聚合算的后台也会给不同商家展现价格力的目标，协助他们做好价格力运营。

　　也便是说，这次活动聚合算要求严厉运营。“聚合算的价格必定要低于日销（价格），不管什么品牌，没有优惠不要进来。”家洛表明。

　　所以有人忧虑，现在互联网巨子纷繁下沉，这会不会引发低线商场的新一轮价格战？

　　家洛的答复是，不会。由于货品战略各家是不同的，聚合算的初衷，是供应“新供应”。举例来说，聚合算并不是“要让宝洁这样的大品牌去卖十几元的洗发水，而是说在平等价格下，宝洁这样的品牌更有竞赛力。”

　　阿里巴巴大聚合算事业部品牌商家运营总经理云骢指出：聚合算梳理出121个品类，下沉商场全体浸透非常高，可是功率不高的，或许阅读没有买。而聚合算的价值一个是合算，一个是发现。下沉商场未来不只有品牌进入，也会有品类的进入，包含也会自动推送一些定制化产品。

　　深化的讲，聚合算在竞赛中实践的出题是：在每个品类下，能不能针对下沉商场的需求，开宣布更多共同的SKU?本文最初说到的百丽的比方，也在此列。

　　换句话说，阿里聚合算是期望把贱价格与品牌力之间构成强绑定，植入用户认知。而这种植入，必定是要供应差异化、定制化的新产品，而不是把大路货拿到低线商场去推销。

　　“假如品牌和质量不能和性价比相关，这是咱们运营的无能。”家洛说。

　　这当然是一个困难的工程。一般来说，贱价商场是一个高性价比商场，高性价比其实意味着，顾客关于价格的灵敏远远大于对品牌的灵敏。这也是曩昔下沉商场山寨品牌很常见的原因。聚合算想要的，其实能够了解为是“下沉商场的品牌晋级”，把这些大品牌拉到他们期望触达的我国经济的内地，既要放低身段，可是又不失掉品牌调性。

　　下沉的究竟是谁

　　在曩昔一说到下沉商场，零售业界说的最多的其实是途径下沉。而途径下沉首要是地舆方位的下沉，便是将门店更多的开到低线商场。比方，零售巨子沃尔玛将其在我国第100家门店开到了湖南省的娄底市，在当年也算是大新闻，那是12年前了。

　　可是12年往后，咱们发现商场关于下沉的了解，依旧通常是根据地舆概念。有人写了个在低线城市开店的阅历，也能成为网络爆文。比方小镇青年这样的词汇，也是相关于一二线城市而言，这本无可厚非。可是我国商场的下沉问题的杂乱就在于，它不只仅与地舆方位相关。

　　当电商工业开展起来后，人们期望互联网能够消弭地舆空间差异。可是很快商家发现，尽管不必开店了，可是触达用户的才能，依旧受制于物流配送网络与才能的建造。即便有了顺丰四通一达这样兴旺的快递网络（理论上新疆西藏要点城市也能够送到），可是他们关于产品标准化的天然喜爱，又会约束低线商场顾客与丰厚产品品类紫之间的衔接。

　　还有我国幅员辽阔，使得不同区域经济开展不平衡的问题非常显着。这样一来，不同行政区划等级的商场与消吃力彻底不能机械的划等号。比方华东滨海城市的一个经济兴旺的城镇，也比一个经济欠兴旺区域的城镇的消吃力要好。

综上咱们能够看出，一般所说的“下沉商场”，其实和几个要素有关：

1，地舆区位的交通便当程度；

2，互联网的兴旺程度；

3，零售物流基础设施的建造程度；

4，居民收入水平所带来的消吃力。假如咱们用这些目标从头去制作一幅我国地图，才或许发现哪里才是真实的“下沉商场”。

　　那么有没有某些区域，在上述四个目标都处于相对靠后的方位？肯定是有这样的当地。而家洛则对虎嗅表明，在这些当地找到能够被激起的新需求，能够说是“下沉中的下沉”。

　　“咱们聚合算要影响到我国毛细血管最深化的当地，真实影响那些还没有娴熟互联网化的那部分人，这些人是真实的新用户。”家洛说。

　　换句话说，在我国的零售业线下的连锁型商家还无力触及这些区域的顾客时，电商途径能够先于线下基础设施触达这些顾客。而这样做的动力，其实也来自于品牌商的推进。

　　家洛在大会讲演中指出，“在我国商场上，每一个职业的领导力品牌并不是一个只散布于一个区域的品牌，比方耐克、阿迪达斯品牌、百丽、美的品牌仅仅让我国一二线城市取得满意吗？每一个强壮的品牌都会在消费纵深上都会有全面的掩盖，必定也是下沉做得最好的，也是最归纳性满意顾客需求的品牌，在这背面他们的增加和生长和运营关于咱们一切的职业的品牌都有很大的示范作用和领导作用，咱们要更多地看到头部品牌增加给咱们带来了更多的实践工业改变的价值。”

　　也便是说，越是每个品类TOP级的品牌和商家，其实触达真实低线商场原住民的期望越火急，我国经济现已高速增加了30年，一二线商场早已从供应缺少进入供应过剩，他们更想从红海厮杀切换到真实的蓝海商场。

　　第二点，当然阿里巴巴也有自己的诉求，便是唤醒阿里淘系7亿用户中的熟睡者。家洛表明，现在阿里关于什么是新用户有了更为严厉的规则。一个已注册用户假如365天内涵淘系没有任何一笔买卖，都被视为新用户。阿里期望用新供应来激活这些熟睡用户。

　　值得注意的是，这里边所说的新用户，依旧不只仅是一个低线商场的概念。家洛举例说：“比方许多的滴滴小哥，在城市打工的厨子，在洗浴中心的服务生，这些人也契合下沉用户特征。他们仅仅LBS在一线，可是你用一线城市的价格战略品牌战略不能感动这些人。”

　　这却是让笔者想起之前在长沙采访听到的一句话，在长沙一条街上，从街头走到街尾，（品牌）都存在着消费分级。

　　由此可见，阿里巴巴关于下沉商场的了解，其实更多是针对用户画像而不是城市的经济目标去区别，用家洛的话说：“下沉是一种用户战略，而不是城市战略。”

　　总结一下，下沉的实质是用户群的细分，不全是地舆意义上商场的下沉。